Thương lượng phân phối là gì? Các chiến lược đàm phán?

1. Thương lượng phân phối là gì?

Thương lượng phân phối là một chiến lược thương lượng cạnh tranh trong đó một bên chỉ được lợi nếu bên kia mất thứ gì đó. Nó được sử dụng như một chiến lược đàm phán để phân phối các nguồn lực cố định như tiền, tài nguyên, tài sản, v.v. giữa hai bên.

Mục đích cuối cùng, theo cách tiếp cận thương lượng phân phối, không phải là đi đến một tình huống đôi bên cùng có lợi mà là một bên thắng nhiều nhất có thể. Cả hai bên sẽ cố gắng nhận được phần tối đa từ tài sản hoặc tài nguyên cần được phân phối.

Chúng ta kết thúc việc sử dụng phương pháp thương lượng phân bổ trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta cũng như khi chúng ta mua sắm. Thông thường phương pháp thương lượng theo phân phối hoạt động tốt với các sản phẩm không có giá cố định.

Ví dụ, nếu bạn đi siêu thị và mua một số sản phẩm, bạn sẽ không thể mặc cả vì chúng có giá cố định. Hoặc bạn có thể mua sản phẩm hoặc rời khỏi nó.

Chúng ta hãy hiểu cách tiếp cận thương lượng theo phân phối với sự trợ giúp của một ví dụ khác. Bạn đến chợ Lajpat Nagar ở New Delhi để mua một tấm thảm. Bạn lần đầu tiên ghé thăm cửa hàng và nếu tấm thảm có chất lượng tương xứng, cả hai bên có thể sẽ không gặp lại nhau. Người bán hàng sẽ báo cho bạn một mức giá, thay vì bất kỳ mức giá nào thấp hơn như bạn đề xuất.

Trong cách tiếp cận thương lượng phân bổ, cả hai bên cố gắng biết giá trị của nhau để đưa ra quyết định. Sau đó, họ thực hiện một thỏa thuận rằng nó gần với mục tiêu của họ hơn là điều chỉnh theo các đối thủ cạnh tranh.

Trong trường hợp tấm thảm có giá 1000 Rs và bạn đưa ra lời đề nghị tại quầy là 800 Rs. Người bán hàng sẽ mất 200 Rs.

2. Chiến lược đàm phán phân phối đã được chứng minh:

Năm chiến lược sau đây của các giáo sư Deepak Malhotra và Max H. Bazerman trong cuốn sách Thiên tài đàm phán: Cách vượt qua trở ngại và đạt kết quả rực rỡ tại Bàn đàm phán và xa hơn nữa sẽ giúp bạn tối đa hóa giá trị mà bạn yêu cầu trong các cuộc đàm phán của mình:

Tập trung vào BATNA của Bên kia và Giá trị đặt trước. Ngoài việc xác định BATNA của riêng bạn và giá trị đặt trước, điều quan trọng là cố gắng ước tính BATNA và điểm đặt trước của bên kia. Khi bạn làm như vậy, bạn có thể ước tính khu vực thỏa thuận có thể có, hoặc ZOPA — phạm vi giao dịch mà cả hai bên sẽ chấp nhận. Ví dụ: nếu bạn sẵn sàng chi tới 3.000 đô la cho chiếc ô tô đã qua sử dụng của người bán và tin rằng người bán có thể sẵn sàng chia tay nó với giá 2.500 đô la, thì ZOPA dao động từ 2.500 đô la đến 3.000 đô la. Theo Malhotra và Bazerman, các nhà đàm phán tập trung vào BATNA của bên kia có xu hướng nhắm mục tiêu cao hơn và thu được nhiều giá trị hơn.
Tránh nhượng bộ đơn phương. Khi mỗi bên đã đưa ra lời đề nghị ban đầu, hãy tránh mắc bẫy của việc nhượng bộ khác trước khi đối tác của bạn đáp lại bằng một trong số họ. Nếu bên kia không phù hợp với sự nhượng bộ của bạn, có thể đã đến lúc bạn phải từ bỏ cuộc đàm phán và thực hiện BATNA của mình.

Hãy thoải mái với sự im lặng. Các nhà đàm phán thường có xu hướng nhượng bộ quá mức hoặc rút lại đề nghị khi đối tác của họ dường như mất quá nhiều thời gian để phản hồi. Nhưng hãy nhớ rằng sự im lặng của đối tác có thể mang tính chiến lược, được thiết kế để khiến bạn không thoải mái và chấp nhận. Khi bạn nói khi đến lượt họ làm như vậy, “bạn sẽ phải trả giá bằng lời nói”, các tác giả của Negotiation Genius cảnh báo.

Gắn nhãn các nhượng bộ của bạn. Là con người, chúng ta có xu hướng bẩm sinh là đáp lại những món quà và sự nhượng bộ mà chúng ta nhận được từ người khác. Do tiêu chuẩn có đi có lại mạnh mẽ này, chúng ta có xu hướng nhượng bộ riêng khi được đối tác đề nghị một trong những cuộc thương lượng mang tính phân phối. Đồng thời, để thoát khỏi cảm giác nghĩa vụ như vậy, các nhà đàm phán có thể bị thúc đẩy đánh giá thấp hoặc coi nhẹ sự nhượng bộ của nhau, Malhotra và Bazerman viết. Vì lý do này, điều quan trọng trong thương lượng phân phối là thu hút sự chú ý đến các nhượng bộ của bạn bằng cách dán nhãn cho chúng. Đó là, làm rõ việc nhượng bộ sẽ tốn kém như thế nào đối với bạn và nói rõ rằng bạn không muốn cho đi giá trị này.

Thực hiện nhượng bộ dự phòng. Để giảm thêm sự mơ hồ trong các nhượng bộ của bạn, bạn có thể ràng buộc rõ ràng các nhượng bộ của mình với các hành động cụ thể của bên kia, Malhotra và Bazerman đề xuất. Hãy nói rõ rằng bạn sẽ chỉ nhượng bộ nếu bên kia đáp ứng được kỳ vọng của bạn. Dưới đây là một ví dụ: “Tôi sẵn sàng trả nhiều tiền hơn nếu bạn có thể hứa với tôi giao hàng sớm”. Những nhượng bộ trong dự kiến ​​không chỉ có thể đảm bảo các cam kết từ phía đối tác của bạn mà còn mở rộng số lượng các vấn đề cần thảo luận, có thể biến một cuộc đàm phán mang tính phân phối thành một cuộc đàm phán tích hợp — tạo ra giá trị trong quá trình này.

3. So sánh đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp:

Đàm phán tích hợp rất quan trọng vì nó thường tạo ra kết quả thỏa đáng hơn cho các bên liên quan hơn là thương lượng có tính chất vị trí. Thương lượng theo vị trí dựa trên các quan điểm (lập trường) cố định, đối lập và có xu hướng dẫn đến thỏa hiệp hoặc không có thỏa thuận nào cả. Thông thường, các thỏa hiệp không thỏa mãn một cách hiệu quả lợi ích thực sự của các bên tranh chấp. Thay vào đó, các thỏa hiệp chỉ đơn giản là chia nhỏ sự khác biệt giữa hai vị trí, cho mỗi bên một nửa những gì họ muốn. Mặt khác, các giải pháp sáng tạo, tích hợp, có khả năng mang lại cho mọi người tất cả những gì họ muốn.

Đàm phán tích hợp – còn được gọi là thương lượng tích hợp, thương lượng dựa trên lợi ích hoặc thương lượng cùng có lợi – là một chiến lược thương lượng trong đó các bên liên quan làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp thỏa mãn nhu cầu và mối quan tâm của mỗi bên. Quá trình này thường liên quan đến động não nhóm và tư duy sáng tạo cho các cá nhân để đề xuất những ý tưởng khác nhau có lợi cho cả hai bên.

Thỏa hiệp và thương lượng là điều phổ biến trong đàm phán tích hợp và cả hai bên có thể cần phải từ bỏ một số nhu cầu nhất định để đạt được giải pháp. Sự trung thực cũng có thể thúc đẩy đàm phán tích hợp thành công vì nó có thể dẫn đến sự hiểu biết toàn diện về vấn đề và những gì mỗi bên cần hài lòng với kết quả đạt được.

Trong thương lượng tích hợp, nhiều vấn đề có thể được thương lượng. Bất cứ khi nào có nhiều vấn đề – chẳng hạn như lương, lợi ích và ngày bắt đầu, trong trường hợp đàm phán công việc – các nhà đàm phán có khả năng cân bằng giữa các vấn đề và tạo ra giá trị. Thông thường, những gì trông giống như một cuộc đàm phán phân phối, trên thực tế, là một cuộc đàm phán tích hợp, vì có thể có các vấn đề khác mà bạn có thể thêm vào cuộc thảo luận.

Với đàm phán tích hợp, sự sáng tạo có thể dẫn đến việc tạo ra giá trị cho cả hai bên. Nhưng việc nảy ra những ý tưởng đổi mới trong quá trình hợp tác có thể rất khó khăn, vậy làm cách nào để nhà đàm phán khéo léo thay đổi suy nghĩ của mình để trở nên sáng tạo hơn? Làm cách nào để bạn có thể khám phá giá trị bổ sung, thực hiện các giao dịch hữu ích và kết hợp một gói vượt quá mong đợi của bên bạn?

Để bắt đầu, hãy xem xét kỹ lưỡng BATNA của bên kia và sở thích như cách bạn làm. Sau cùng, bạn có thể không đề xuất được gói mà anh ấy sẽ chấp nhận nếu bạn chưa nghĩ đến các lựa chọn, nhu cầu và mong muốn bên ngoài của anh ấy.

Bằng cách chuẩn bị đề xuất nhiều gói cùng một lúc, bạn có thể tránh để người cảm nhận sớm hiểu sai là đề nghị cuối cùng. Tất cả sự chuẩn bị này làm cho các bên có nhiều khả năng tìm thấy các mặt hàng có giá trị khác nhau có thể được trao đổi để tạo ra giá trị.