Vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA) là gì? Các vấn đề liên quan?

Vùng thỏa thuận khả thi thực chất là một thuật ngữ được sử dụng khá nhiều trong quá trình các bên tiến hành thương lượng, đàm phán. Vùng thỏa thuận khả thi có những ý nghĩa cũng như vai trò quan trọng trong thực tiễn đời sống xã hội. Tuy nhiên, chắc hẳn hiện nay vẫn còn nhiều người chưa hiểu rõ về chủ thể này.

1. Tìm hiểu về vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA):

Vùng thỏa thuận khả thi được hiểu là một khu vực nơi hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung (đây không phải là khu vực địa lý thông thường mà là khu vực được tưởng tượng). Vùng thỏa thuận khả thi là khu vực mà các bên thông thường sẽ thỏa hiệp và đạt sẽ có thể được thỏa thuận trong đàm phán. Để nhằm mục đích giúp các bên đàm phán tìm được một thỏa thuận hoặc đạt được thỏa thuận, các chủ thể sẽ cần phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên.

Vùng thỏa thuận khả thi là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.

Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của vùng thỏa thuận khả thi. Vùng thỏa thuận khả thi tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên.

Zone Of Possible Agreement (ZOPA) là Vùng thỏa thuận khả thi. Vùng thỏa thuận khả thi chính là thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực Kinh tế học Kinh tế vi mô và có những ý nghĩa quan trọng trong thực tiễn.

Không phải là một địa điểm thực tế, khu vực thỏa thuận có thể có hoặc phạm vi thương lượng được coi là khu vực mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung. Đây là lĩnh vực mà các bên thông thường thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận. Để nhằm mục đích giúp các bên đàm phán có thể tìm ra một giải pháp hoặc đạt được một thỏa thuận, các chủ thể cần phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên.

Vùng thỏa thuận khả thi thực chất chính là phạm vi thương lượng có vai trò rất quan trọng đối với kết quả thành công của thương lượng. Nhưng có thể mất một thời gian để các chủ thể xác định liệu vùng thỏa thuận khả thi có tồn tại hay không; nó chỉ có thể được biết đến khi các bên khám phá các sở thích và lựa chọn khác nhau của họ. Nếu các bên tranh chấp có thể xác định được vùng thỏa thuận khả thi, thì rất có thể họ sẽ đi đến một thỏa thuận.

2. Đặc điểm và các thuật ngữ liên quan về vùng thỏa thuận khả thi:

Các đặc điểm của vùng thỏa thuận khả thi:

- Trên thực tế, ta nhận thấy rằng, cho dù có bao nhiêu cuộc đàm phán xảy ra, một thỏa thuận không bao giờ có thể đạt được bên ngoài khu vực có thể thỏa thuận. Để nhằm mục đích đạt được một thỏa thuận thành công, các chủ thể là các bên đàm phán phải hiểu nhu cầu, giá trị và lợi ích của nhau.

- Thực chất vùng thỏa thuận khả thi chỉ có thể tồn tại nếu có một số chồng chéo giữa những gì tất cả các bên sẵn sàng chấp nhận từ một thỏa thuận. Ví dụ, để cho T bán chiếc xe của mình cho J với giá tối thiểu là 5.000 đô la, J phải sẵn sàng trả ít nhất 5.000 đô la. Nếu J sẵn sàng cung cấp 5.500 đô la cho chiếc xe, thì có một sự trùng lặp giữa lợi nhuận của anh ấy và T. Nếu J chỉ có thể cung cấp $ 4,750 cho chiếc xe, thì không có chồng chéo và không thể có vùng thỏa thuận khả thi.

- Khu vực mặc cả tiêu cực: Khi các bên đàm phán không thể đạt được vùng thỏa thuận khả thi, họ đang ở trong khu vực thương lượng tiêu cực. Một thỏa thuận không thể đạt được trong một khu vực thương lượng tiêu cực, vì nhu cầu và mong muốn của tất cả các bên không thể được đáp ứng bằng một thỏa thuận được thực hiện trong những trường hợp như vậy.

Ví dụ cụ thể như trong trường hợp giả sử D muốn bán xe đạp leo núi và thiết bị của mình với giá 700 đô la để có thể mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. S muốn mua xe đạp và thiết bị với giá 400 đô la và không thể cao hơn nữa. D và S chưa đạt vùng thỏa thuận khả thi; họ đang ở trong một khu vực thương lượng tiêu cực.

Tuy nhiên, các khu vực thương lượng tiêu cực có thể được khắc phục nếu các chủ thể là những bên đàm phán sẵn sàng tìm hiểu về mong muốn và nhu cầu của nhau. Ví dụ: giả sử D giải thích với S rằng chủ thể ấy muốn sử dụng số tiền thu được từ việc bán xe đạp để mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. S có một đôi ván trượt chất lượng cao, được sử dụng nhẹ nhàng mà cô ấy sẵn sàng chia tay. D sẵn sàng trả ít tiền mặt hơn cho chiếc xe đạp leo núi nếu S ném chiếc ván trượt đã qua sử dụng vào. Hai bên đã đạt được vùng thỏa thuận khả thi và cũng chính do đó, có thể thực hiện một thỏa thuận thành công.

- Lựa chọn thay thế: Các bên sẽ cần phải xác định xem họ có những lựa chọn thay thế nào đối với bất kỳ thỏa thuận nào. Roger Fisher và William Ury đã đưa ra khái niệm BATNA (hay còn được gọi chính là sự thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng). Đây chính là hướng hành động tốt nhất mà một bên có thể theo đuổi nếu không đạt được thỏa thuận đã thương lượng.

- Nếu cả hai bên đều biết BATNA của họ và bỏ qua các vị trí, các bên sẽ có thể giao tiếp, đánh giá các thỏa thuận được đề xuất và cuối cùng xác định vùng thỏa thuận khả thi. Tuy nhiên, các bên thường không biết BATNA của mình và thậm chí ít có khả năng biết BATNA của bên kia. Thông thường các bên có thể giả vờ rằng họ có một giải pháp thay thế tốt hơn những gì họ thực sự làm, bởi vì những lựa chọn thay thế tốt thông thường sẽ mang lại nhiều quyền lực hơn trong các cuộc đàm phán. Điều này được giải thích nhiều hơn trong những bài luận các các tác giả về BATNA.

Tuy nhiên, kết quả của sự lừa dối như vậy cũng sẽ có thể là sự vắng mặt rõ ràng của vùng thỏa thuận khả thi và chính bởi vì thế mà một cuộc thương lượng giữa các chủ thể sẽ thất bại, khi một vùng thỏa thuận khả thi thực sự tồn tại. Sự không chắc chắn được chia sẻ cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng của chủ thể là các bên trong việc đánh giá các thỏa thuận tiềm năng vì các bên có thể lạc quan hoặc bi quan một cách phi thực tế về khả năng đạt được thỏa thuận hoặc giá trị của các lựa chọn thay thế.

- Vùng thỏa thuận khả thi trong đàm phán phân tán và tích hợp: Bản chất của vùng thỏa thuận khả thi phụ thuộc vào hình thức thương lượng. Trong một cuộc đàm phán mang tính phân phối (cạnh tranh), trong đó những chủ thể là những người tham gia đang cố gắng chia một “miếng bánh cố định”, sẽ khó hơn để các chủ thể có thể tìm ra các giải pháp được cả hai bên chấp nhận vì cả hai bên đều mông muốn giành được càng nhiều miếng bánh càng tốt. Các cuộc đàm phán phân tán về một vấn đề đơn lẻ có xu hướng là tổng bằng không khi có người thắng và người thua. Không có sự chồng chéo về lợi ích giữa chủ thể là các bên; cũng chính vì thế mà thực chất trên thực tế cũng không thể có thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Điều tốt nhất mà người ta có thể làm đôi khi chính là chia đôi kết quả mong muốn.

Cho dù có bao nhiêu cuộc đàm phán giữa các chủ thể có thể xảy ra, một thỏa thuận cũng thực chất không bao giờ có thể đạt được bên ngoài vùng thỏa thuận khả thi. Để nhằm mục đích có thể đạt được thỏa thuận thành công, chủ thể là các bên đàm phán cần phải hiểu nhau cụ thể về nhu cầu, giá trị và lợi ích của người khác.

Một vùng thỏa thuận khả thi thực chất sẽ chỉ có thể tồn tại nếu có sự chồng chéo giữa những gì tất cả mà các chủ thể là các bên sẵn sàng chấp nhận từ một thỏa thuận.

Thuật ngữ tương tự - liên quan về vùng thỏa thuận khả thi:

Danh sách các thuật ngữ liên quan đến Zone Of Possible Agreement (ZOPA) bao gồm:

- How Negotiations Work.

- Non-Negotiable Definition.

- Barter (or Bartering) Definition.

- The Ins and Outs of Standstill Agreements.

- U.S.-Mexico Trade Agreement.

- How Consignment Works

- Vùng thỏa thuận khả thi tiếng Anh.