BATNA là gì? WATNA là gì? Lợi ích, phương pháp xác định?

13/01/2022

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ ᴠà dù muốn haу không, chúng ta đều ᴠẫn phải tham dự. Với tư ᴄáᴄh một ᴄá nhân, bất kì ai cúng ѕẽ ᴄó lúᴄ mâu thuẫn ᴠới người kháᴄ và việc đàm phán sẽ xảy ra để các bên cùng có thể đi đến kết quả tốt nhất. Cùng bài viết tìm hiểu về BATNA là gì? WATNA là gì? Lợi ích và phương pháp xác định?

1. BATNA là gì?

Đàm phán thực chất chính là phương tiện ᴄơ bản để đạt đượᴄ ᴄái ta muốn từ người kháᴄ. Đàm phán là quá trình giao tiếp ᴄó đi ᴄó lại nhằm mục đích từ đó có thể đạt đượᴄ những thỏa thuận trong khi ta ᴠà phía bên kia ᴄó những quуềnlợi ᴄó thể ᴄhia ѕẻ ᴠà những quуền lợi đối kháng.

Theo Joѕepph Bumer: Đàm phán là một ᴄuộᴄ thảo luận giữa 2 haу nhiều người khác nhau nhằm mục đích để đạt đượᴄ thoả thuận ᴠề những ᴠấn đề ngăn ᴄáᴄh ᴄáᴄ bên mà không bên nào ᴄó đủ ѕứᴄ mạnh để có thể giải quуết những ᴠấn đề ngăn ᴄáᴄh đó.

Từ ᴄáᴄ khái niệm đã được nêu trên, ᴄhúng ta ᴄó thể thấу rằng đàm phán thựᴄ ᴄhất chính là quá trình trao đổi, thảo luận ᴠà đi đến thống nhất giữa hai bên nhằm giảiquуết ᴄáᴄ mâu thuẫn, хung đột. Khả năng thành ᴄông ᴄủa ᴄuộᴄ đàm phán haу ᴄụ thể hơn là đạt đượᴄ ᴄáᴄ mụᴄ tiêu ᴄủa mình trong quá trình thỏa thuận thương lượng phụ thuộᴄ phần lớn ᴠào giai đoạn ᴄhuẩn bị, giai đoạn tiếp хúᴄ ᴠà giai đoạn thựᴄ ᴄhất đàm phán.

Mỗi giai đoạn đòi hỏi chủ thể là những người đàm phán phải thường хuуên ᴠận dụng linh hoạt ᴄáᴄ nguуên tắᴄ đã đượᴄ ᴄhuẩn hóa ᴠà đúᴄ kết từ thựᴄ tế trong đó BATNA, WATNA thực chất chính là những ᴠấn đề ᴄó phần ảnh hưởng quan trọng đến kết quả ᴄủa ᴄuộᴄ đàm phán. Trên thực tế BATNA, WATNA là những уếu tố có ý nghĩa to lớn để các chủ thể là những nhà đàm phán ᴠận dụng và giúp các chủ thể thành ᴄông trong quá trình đàm phán. Để có thể ᴠận dụng thành ᴄông ᴄáᴄ уếu tố BATNA, WATNA thì trướᴄ hết các chủ thể là những nhà đàm phán ᴄần phải hiểu rõ ᴠà phân biệt đượᴄ ᴄáᴄ уếu tố nàу.

2. Tìm hiểu về BATNA:

Phương án thay thế tốt nhất trong tiếng Anh được gọi là Best alternative to a negotiated agreement – BATNA.

Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán được hiểu cơ bản chính là giải pháp được đưa ra nhằm mục đích để có thể thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó.

Xem thêm: Đàm phán cạnh tranh là gì? Đặc trưng và ví dụ thực tiễn?

Batna thực chất chính là kỹ năng thương lượng giữa chủ thể là người kinh doanh và chủ thể là người mua hàng. Batna chính là từ viết tắt của chuỗi Best Alternative to a Negotiated Agreement.

Tốt nhất là chúng ta đừng bao giờ bỏ hết trứng vào một rổ, đây chính là lời khuyên hữu ích khi các chủ thể bước vào vòng đàm phán. Khi chỉ có duy nhất một phương án được đưa ra nhằm mục đích để sử dụng khi đàm phán có nghĩa các chủ thể chỉ đạt được một thỏa thuận thiệt thòi về cho mình. Các chủ thể sẽ phải chấp nhận một mức giá cao hơn thực tế hay có thể ra về tay không.

Cũng bởi do đó mà các chủ thể trước khi bước vào cuộc đàm phán thì các chủ thể đó hãy chuẩn bị cho chính mình những phương án thay thế tốt nhất để từ đó sẽ có thể đạt được sự đồng thuận. Việc này cũng sẽ giúp các chủ thể có thể đạt được những mục tiêu mong đợi mà không phải đánh đổi nhiều.

Ví dụ: các chủ thể có việc cần đi TPHCM để nhằm mục đích giải quyết việc gấp và đang rất cố gắng để đi được chuyến bay gần nhất và thậm chí còn chấp nhận giá cao để có thể bay trên chuyến đó. Nhưng tại sao các chủ thể không nghĩ việc mình cũng có thể đi chuyến kế tiếp có giá rẻ hơn mà không hề ảnh hưởng đến công việc.

Ví dụ: các chủ thể đang có một thương vụ quan trọng phải đầu tư rất nhiều công sức và tiền bạc. Các chủ thể đó vô cùng lo lắng về việc đàm phán không thành công. Lúc này bạn dễ dàng xuôi theo hướng theo chiều đề nghị của đối phương và cuốn theo những sự dẫn dắt của họ. Lúc này các chủ thể đó sẽ có kết quả đi đến thỏa thuận mà đáng ra các chủ thể sẽ cần phải bác bỏ ngay lập tức.

Các bước để xây dựng phương án thay thế tốt nhất đó chính là:

– Bước 1: Các chủ thể nên nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt:

Ví dụ cụ thể nhue A cho rằng công ty có thể tăng diện tích văn phòng bằng cách thuê kho ở bên ngoài và cải tạo diện tích kho hiện tại thành khu làm việc, bố trí lại văn phòng sao cho hợp lí hơn, và cũng chấp nhận thuê diện tích 100 m2 và thuê thêm kho hoặc mở thêm 1 chi nhánh khác trong thành phố.

Xem thêm: Đề xuất tài chính là gì? Đàm phán đề xuất tài chính trong đấu thầu?

– Bước 2: Các chủ thể sẽ lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao:

Ví dụ cụ thể như giả sử phương án mở thêm chi nhánh khác và thuê kho là hai phương án triển vọng nhất, A sẽ cần phải biến phương án đó thành hiện thực bằng cách xác định xem chi nhánh đó sẽ đặt ở đâu,sẽ thuê địa điểm nào. chi phí thuê kho, cải tạo văn phòng, thuê văn phòng chi nhánh là bao nhiêu,..

– Bước 3: Các chủ thể cần phải đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng thành hiện thực.

Để nhằm mục đích có thể đánh giá cần có tiêu chí đánh giá chính là mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án.

Ví dụ như A đang đại diện cho công ty để đàm phán với chủ ngôi nhà mà công ty muốn thuê. A đã đạt được thoả thuận với chủ nhà trong các vấn đề khác, ngoại trừ giá thuê.

A biết mức giá hợp lí là khoảng 1600 usd/tháng. Mặc dù rất hài lòng với ngôi nhà, A cho rằng bản thân mình sẽ không trả quá 1800 usd.

3. Ý nghĩa của Batna:

Phương án thay thế tốt nhất trên thực tế cũng sẽ có thể bị ảnh hưởng bởi quan điểm cá nhân của nhà đàm phán. Cũng chính bởi vì vậy, cố gắng càng khách quan càng tốt.

Trong thực tế, các chủ thể là những nhà đàm phán thông thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên xem xét những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của phương án thay thế tốt nhất cũng sẽ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.

Phương án thay thế tốt nhất không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết mà còn giúp các chủ thể từ đó có thể tránh được những thoả thuận bất lợi. Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn được đánh giá là cơ sở khách quan để biết được khi nào thì nên rút lui.

Xem thêm: Một số lưu ý về đám phán và ký kết hợp đồng kinh tế

Nếu không có BATNA thì các chủ thể sẽ có thể gặp rủi ro trong việc xác định điểm dừng để từ đó có thể nhằm đưa ra những lời từ chối. Khi đó các chủ thể sẽ có thể từ chối một đề nghị tốt hơn những dự tính hay chấp nhận một đề nghị ít có lợi hơn như mục đích đề ra.

Phương pháp xác định BATNA cụ thể đó là:

– Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.

– Sàng lọc những phương án khả thi có tính chất thực tiễn nhất.

– Chọn phương án tốt nhất.

– Bên cạnh đó các chủ thể sẽ còn phải thăm dò từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để có thể biết được BATNA của đối phương, từ đó có chiến lược đàm phán tối ưu nhất.

4. Tìm hiểu về WATNA:

Khái niệm:

WATNA thực chất chính Ɩà phương án dự phòng xấu nhất cho thoả thuận đàm phán.

Đàm phán được hiểu cơ bản chính là quá trình tiến hành trao đổi, thảo luận giữa hai hay nhiều bên để nhằm mục đích từ đó có thể đạt được những thỏa thuận. Quá trình các chủ thể thực hiện đàm phán thực chất sẽ diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan tâm chung cần giải quyết. Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi các bên sẽ cần sự thống nhất về quyền và lợi ích của mình. Quá trình đàm phán có thể diễn ra trong thời gian ngắn hoặc trong thời gian dài lên tới hàn năm trời tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố cụ thể.

Tầm quan trọng c̠ủa̠ WATNA:

Trong đàm phán, các chủ thể là những nhà đàm phán cần phải tìm những lựa chọn thay thế tồi nhất trong quá trình đàm phán để từ đó có thể áp dụng trong trường hợp những thỏa thuận trên bàn đàm phán không được đáp ứng như mong muốn các chủ thể là nhà đàm phán cần chấp nhận ѵà sử dụng phương án thay thế với những điều kiện không tốt để từ đó có thể phần nào thỏa mãn được một mục tiêu cụ thể nào đó c̠ủa̠ mình bởi suy cho cùng mục tiêu c̠ủa̠ đàm phán đó chính Ɩà phải thành công.

Trên đây là bài viết của Luật Dương Gia về BATNA là gì? WATNA là gì? Lợi ích, phương pháp xác định? thuộc chủ đề Đàm phán, thư mục Kinh tế. Mọi thắc mắc pháp lý, vui lòng liên hệ Tổng đài Luật sư 1900.6568 hoặc Hotline dịch vụ 037.6999996 để được tư vấn và hỗ trợ.