Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

1. Quản trị bán hàng là như thế nào?

Hiện nay có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lĩnh vực quản trị bán hàng và được biết đến phổ biến nhất là cách tiếp cận về chức năng và tiếp cận về tác nghiệp của quản trị bán hàng:

Theo cách tiếp cận chức năng, quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, phân tích, lập kế hoạch, điều hành, thực hiện và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hoạt động bán hàng) nhằm mục đích cuối cùng là giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đề ra từ trước đó. Các mục tiêu này thông thường bao gồm:

• Giảm chi phí sản xuất, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần và khả năng cạnh tranh trên thị trường đối với các doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường liên quan.
• Nâng cao mức độ thỏa mãn, hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp; qua đó lấy được thiện cảm của khách hàng phát triển các mối quan hệ lâu dài.
• Nâng cao chất lượng phục vụ, rèn luyện kỹ năng bán hàng như giao tiếp, thuyết phục khách hàng thu hút khách hàng tiềm năng tự nguyện lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Theo cách tiếp cận tác nghiệp, quản trị bán hàng là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước khi doanh nghiệp bán một sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ra thị trường. Nó bao gồm các hoạt động như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu chân dung khách hàng, dự báo lượng hàng; lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu và hình thái bán hàng, triển khai các chương trình phối hợp bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong quá trình bán và sau bán (bao gồm kiểm soát, theo dõi kết quả bán hàng, đánh giá hiệu quả bán hàng và thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán) nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng:

2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô:

Hiện nay, nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình vận hành của doanh nghiệp.

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ trở lên thuận lợi, đạt doanh thu cao và ổn định trong khoảng thời gian dài ngược lại khi môi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc biệt là các vấn đề về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ; các yếu tố kinh tế chủ yếu bao gồm: Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư, thu chi ngân sách nhà nước.

Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp tác động không nhỏ đến khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp về bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ ở hiện tại và trong tương lai. Trong quá trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa nói chung mà sản phẩm của các doanh nghiệp còn tiếp cận với thị trường tiềm năng trên thế giới như thị trường tiêu thụ của Mỹ, thị trường tiêu thụ của Nhật bản, của Hàn quốc,… cùng với việc giao thoa, học hỏi kinh nghiệm và bài học quý giá từ hoạt động quản lý trong lĩnh vực bán hàng của hệ thống pháp luật của các nước trên thế giới giúp nhà làm luật có những tư tưởng, tiếp nhận quy định tiến bộ, phù hợp với đặc thù của quốc gia mình để thiết lập lại thị tường kinh tế theo hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và cho nhà nước thì việc thay đổi của các quy định của pháp luật thường xuyên là không thể tránh khỏi chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những điều chỉnh phù hợp các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để đảm bảo đầu ra của sản phẩm và quá trình vận hành sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra ổn định và bền vững.

Ảnh hưởng của sự phát triển khoa học, công nghệ. Một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại với hệ thống máy móc, trang thiết bị sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp thu lại được nhiều sản phẩm và thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường liên quan bên cạnh đó sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo sự ra đời những hình thức bán hàng mới buộc các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.

Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh tế khách quan mà giúp các doanh nghiệp nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.

2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô:

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đối với hoạt động quản trị bán hàng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn trong tư thế chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:

Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Để nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp; các doanh nghiệp trên thị trường không ngừng phải xây dựng những chiến lược bán hàng mới và phù hợp, mở rộng phạm vi sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đánh vào tâm lý của khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nơi mà các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng tranh dành, lôi kéo từng khách hàng về phía mình trên thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp nào thất bại trong việc lôi kéo khách hàng là doanh nghiệp sẽ chịu nhiều tổn thất trong hoạt động kinh doanh. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì phải tiêu thụ được sản phẩm mà muốn tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải thu hút, lấy thiện cảm đối với những khách hàng tiềm năng được biệt là trong môi trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay với nhiều người bán mà thị trường tiêu thụ lại hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp trong đó có cả việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo doanh thu đem lợi ích cho doanh nghiệp; đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trường.

Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ …

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động quản trị bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó với những rủi ro có thể xảy ra.

2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ:

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp: trong quá trình vận hành doanh nghiệp việc doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp như mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường phát triển sản phẩm mới,… sẽ giúp cho hoạt động bán hàng cũng được diễn ra một cách hiệu quả và ngược lại doanh nghiệp mà có những chiến lực phát triển không phụ hợp sẽ gây ra những tổn thất không đáng có. Vì vậy khi doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh mới thì chiến lược kinh doanh của bộ phận quản trị bán hàng cũng phải thay đổi sao cho phù hợp.

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trong mọi bộ phận kinh doanh thì yếu tố con người đóng vai trò quyết định đến sự hiệu quả của công việc và không ngoài trừ bộ phận quản trị bán hàng cũng vậy; nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ khâu bắt đầu. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và năng động linh hoạt sẽ giúp hoạt động bán hàng hiệu quả nói chung và lợi ích của doanh nghiệp nói riêng.

Chính vì điều này phải lựa chọn những cá nhân ưu tú có kiến thức và kỹ năng chuyên môn và đồng thời thời mở các lớp đào tạo nâng cao chất lượng liên quan đến các thông tin và xây dựng quá trình chiến lược của quản trị bán hàng

Các nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp: Các nguồn lực về tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường,…sẽ quyết định đến hướng sản xuất và buôn bán sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định đến việc đưa ra các phương hướng hoạt động, lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng của bộ phận quản trị bán hàng.

Bên cạnh đó khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng việc doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao có uy tín trên thị trường so với doanh nghiệp khác thì khách hàng tim đến cũng nhiều hơn chính vì lẽ vậy mỗi doanh nghiệp có một hoạt động kinh doanh đặc thù đòi hỏi các bộ phận quản trị bán hàng phải đưa ra phương hướng hoạt động phù hợp và hợp lý đối với những gì mà doanh nghiệp cần và không thể dựa trên sự mù quáng thiếu cơ sở.

Trên đây một số thông tin cơ bản của quản trị bán hàng và các yếu tố có thể tác động đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường, hy vọng sẽ giúp cho bạn có có cái nhìn mới để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của doanh nghiệp mình.