Hoạt động bán hàng là việc bên mua và bên bán thực hiện với nhau nhằm mục đích chuyển giao hàng hóa. Vậy quy định về hoạt động bán hàng là gì, mục đích và nội dung của hoạt động bán hàng được quy định như thế nào?
Mục lục bài viết
1. Hoạt động bán hàng là gì?
Có một điểm chung mà tất cả các đội bán hàng có năng lực cao đều có – họ tập trung nỗ lực vào các hoạt động bán hàng mang lại kết quả tốt nhất và không lãng phí thời gian vào những hoạt động không tạo thêm giá trị.
Một đường dẫn nhất quán sẽ thúc đẩy tăng trưởng liên tục được xây dựng bởi các đại diện bán hàng và các nhà quản lý, những người biết rằng hàng ngày họ đang thực hiện đúng các hoạt động. Thật không may, đối với một số lượng lớn các nhóm bán hàng, phần lớn thời gian của các đại diện được dành cho các công việc hành chính lấy đi thời gian thực sự dành cho việc bán hàng. Đây là một vấn đề đơn giản xuất phát từ việc không có quy trình bán hàng được xác định rõ ràng hoặc trong môi trường kinh doanh ngày nay, công nghệ cần thiết để thực hiện quy trình đó một cách hiệu quả.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích các hoạt động bán hàng là gì, tại sao chúng lại quan trọng và cách bạn có thể sử dụng chúng để cải thiện hiệu suất bán hàng của nhóm.
– Khái niệm Hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng là tất cả các hành động, thực hành bán hàng và chiến lược mà các đại diện bán hàng và người quản lý thực hiện hàng ngày để di chuyển khách hàng tiềm năng và khách hàng thông qua quá trình bán hàng. Tất cả các hoạt động này trực tiếp dẫn đến việc các giao dịch bị kết thúc và các mục tiêu bán hàng được đáp ứng (và vượt quá).
Để hiểu rõ hơn về bối cảnh, các loại hoạt động bán hàng mà các đại diện bán hàng thực hiện hàng ngày bao gồm: Email; Cuộc gọi; Thăm / Cuộc họp.
Tất cả các hoạt động bán hàng chính này cho phép các đại diện tiếp cận, gặp gỡ và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho những khách hàng tiềm năng. Họ cũng thiết lập các hành động / hoạt động chuẩn bị và hậu quả khác để đưa các đại diện bán hàng đến gần hơn với việc chốt giao dịch.
Sau khi bạn tham gia vào quản lý hoạt động bán hàng và bạn đang theo dõi các hoạt động, các danh mục hoạt động rộng này có thể được chia nhỏ hơn nữa để có thêm thông tin chi tiết. Ví dụ: các lượt truy cập / cuộc họp có thể được chia nhỏ để xác định số lượt truy cập là các cuộc gặp bán hàng lần đầu với khách hàng tiềm năng, hoặc các cuộc họp giới thiệu sản phẩm hoặc theo dõi các chuyến thăm với khách hàng hiện tại, v.v.
Cũng có một số việc mà các đại diện bán hàng dành thời gian của họ mỗi ngày sẽ được coi là hoạt động bán hàng, nhưng chúng chỉ có thể được đo lường bằng kết quả của họ. Một ví dụ sẽ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hiệu quả của những nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của đại diện bán hàng thể hiện rõ qua số lượng khách hàng tiềm năng mới mà họ đang thêm vào kênh bán hàng. Vì vậy, bản thân khách hàng tiềm năng không phải là hoạt động bán hàng, mà là hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra còn có các tùy chọn phần mềm theo dõi hoạt động có thể tích hợp vào CRM của bạn và cung cấp tính năng theo dõi, quản lý và thông tin chi tiết được tối ưu hóa về các hoạt động bán hàng của nhóm. Ví dụ, loại phần mềm này, như Bản đồ khách hàng của tôi, cũng có thể giúp sắp xếp, tối ưu hóa và thậm chí tự động hóa phần lớn hoạt động hàng ngày. Không có vấn đề nếu nó đang xảy ra trong văn phòng hoặc ngoài hiện trường.
2. Mục đích và nội dung của hoạt động bán hàng:
Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng:
Bất kỳ hoạt động bán hàng nào, cho dù đó là một cuộc gọi lạnh ban đầu, một cuộc họp ăn trưa hay một buổi giới thiệu sản phẩm mới, đều đóng một phần quan trọng trong việc chuyển giao dịch thông qua hành trình của khách hàng để kết thúc giao dịch. Đó là lý do tại sao việc nắm bắt kết quả của mọi hoạt động là rất quan trọng. Các hoạt động bán hàng của nhóm bạn cung cấp thêm bối cảnh về nơi mọi giao dịch sẽ được tiến hành.
Kết quả của các hoạt động bán hàng cũng cho phép cơ hội xem xét các cách hợp lý hóa từng hoạt động cũng như các hoạt động kết quả liên quan đến nó.
Đối với người quản lý bán hàng, các hoạt động bán hàng, từ góc độ rộng, cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách toàn bộ đội bán hàng đang hoạt động, cung cấp bức tranh tổng thể về hiệu suất bán hàng, cung cấp cách thúc đẩy khả năng cạnh tranh của các đại diện và cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự hài lòng của khách hàng.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng bạn có quyền kiểm soát trực tiếp đầu vào từ các hoạt động bán hàng. Bạn càng cải thiện hoạt động bán hàng thì bạn càng nâng cao hiệu quả bán hàng.
– Lợi ích của Hoạt động Bán hàng & Đo lường Chúng:
Như chúng ta đã đề cập cho đến nay, các hoạt động bán hàng có nhiều lợi ích bên trong bản thân chúng, tất cả đều tác động đến lợi nhuận của công ty bạn. Ngoài ra còn có những lợi ích đáng kể trong việc theo dõi và đo lường các hoạt động bán hàng của bạn. Hãy phân tích một số lợi ích của các hoạt động bán hàng thực tế và một số lợi ích của việc đo lường chúng:
3. Xác định lộ trình của hành trình khách hàng:
Hoạt động bán hàng là yếu tố cốt lõi quyết định quá trình (và tốc độ) của mọi khách hàng tiềm năng và khách hàng trong quá trình bán hàng. Từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng ban đầu đến một cuộc gọi lạnh ban đầu để xem xét đề xuất cuối cùng, mọi hoạt động đơn lẻ đều giúp chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành một khách hàng tiềm năng và vây đồng minh với khách hàng. Không có hoạt động bán hàng, doanh số bán hàng sẽ không xảy ra.
– Nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng:
Theo một nghiên cứu của Bain Publications, khách hàng lặp lại chi tiêu trung bình nhiều hơn 67% so với khách hàng mới. Họ cũng sẽ chi tiêu nhiều hơn vào những thời điểm quan trọng. Đó là lý do tại sao các đại diện bán hàng từ các đội bán hàng thành công nhất lại tập trung vào việc làm những việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Khi làm điều này, họ liên tục thúc đẩy doanh số bán hàng lặp lại và liên tục.
Một số hoạt động bán hàng có thể giúp bạn thực hiện điều đó. Thực sự tìm hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng, hiểu mục tiêu và điểm khó của họ, tương tác về họ và cách bạn có thể giúp họ là những cách tốt nhất để đại diện bán hàng nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Khi làm những điều này, các hoạt động bán hàng và thời gian của chúng sau đó sẽ được tùy chỉnh cho khách hàng cụ thể đó.
Một ví dụ về điều này, trong môi trường B2B, là dành thời gian để gọi điện thoại hoặc đăng bài trên mạng xã hội khi bạn biết về thành công mà công ty của khách hàng của bạn vừa đạt được. Loại hành động này là một hoạt động bán hàng giúp khách hàng cảm thấy có giá trị và có thể trực tiếp giúp thúc đẩy doanh số bán hàng lặp lại.
Không phải tất cả các hoạt động bán hàng đều được tạo ra như nhau. Tăng đáng kể số lượng hoạt động không tự động có nghĩa là kết quả tăng đáng kể. Đo lường các hoạt động bán hàng và kết quả của chúng sẽ cho phép bạn hiểu những gì đang hoạt động. Khi bạn hiểu hoạt động bán hàng nào tạo ra kết quả tốt nhất, bạn có thể đảm bảo các đại diện bán hàng của mình đang tận dụng tối đa thời gian của họ.
Khi bạn và những người đại diện của bạn biết chính xác những gì đang hoạt động, họ sẽ tập trung vào những thứ làm tăng giá trị cho khách hàng của bạn và tăng doanh số bán hàng. Điều này có nghĩa là nhóm bán hàng của bạn sẽ làm việc thông minh hơn và không vất vả hơn.
Khi hiểu sâu hơn về các hoạt động bán hàng hàng ngày của nhóm, bạn cũng có thể thực hiện các chỉnh sửa đối với những gì đang hoạt động để cải thiện chúng hơn nữa. Điều này chủ yếu áp dụng cho thời gian (hoặc nhịp độ) của các hoạt động bán hàng của bạn. Thử nghiệm chính xác thời điểm đại diện thực hiện các hoạt động nhất định sẽ giúp đảm bảo mọi tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiệu quả nhất có thể.
– Cách đo lường & cải thiện hoạt động bán hàng của bạn
Khi cố gắng xác định các hoạt động bán hàng quan trọng nhất, một trong những lỗ hổng thông tin quan trọng nhất mà các nhà quản lý bán hàng phải đối mặt là thiếu theo dõi và đo lường các hoạt động bán hàng. Nếu nhóm của bạn không biết chính xác những gì họ đang làm, thì không có cách nào để biết chính xác hoạt động nào dẫn đến giao dịch đã đóng.
Như có thể thấy, khi bắt đầu theo dõi và đo lường hoạt động bán hàng của nhóm, bạn sẽ mở khóa một mỏ vàng dữ liệu và thông tin chi tiết mà bạn có thể sử dụng để cải thiện chính hoạt động bán hàng. Điều này cũng sẽ cải thiện quy trình bán hàng nói chung.
