Định giá chiết khấu và bớt giá là gì? Các chiến lược định giá?

Phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá của họ để nhằm mục đích chính đó là có thể thưởng cho những chủ thể là khách hàng thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn, và mua vào những lúc  trái thời vụ. Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu (discounts) và bớt giá (allơwances).

– Chiết khấu trả tiền mặt (Cash discount):

Chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng nào mua và  thanh toán tiền ngay.

Khoản chiết khấu cụ thể này cũng cần phải bảo đảm cho tất cả mọi chủ thể là khách mua đáp ứng được điều kiện đó. Khoản chiết khấu như vậy đã trở thành thông lệ trong nhiều ngành và giúp cho việc cải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi  phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi.

– Chiết khấu theo số lượng ( quantity diplount):

Chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm  với số lượng lớn.

Chiết khấu theo số lượng mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho mọi chủ thể là khách hàng, và không được vượt quá mức tiết kiệm chi  phí cho người bán nhờ bán được khối lượng lớn. Những khoản tiết kiệm này bao  gồm phần giảm những chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển.

Việc chiết khấu theo số lượng có thể áp dụng theo nguyên tắc không cộng dồn (tính theo số lượng sản phẩm mỗi lần đặt hàng) hay cộng dồn (tính trên số lượng  sản phẩm những lần đặt hàng trong một thời kỳ nhất định nào đó). Chiết khấu theo số lượng khuyến khích các chủ thể là khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán nào đó, hơn  là mua từ nhiều nguồn khác nhau.

– Chiết khấu chức năng (functional discount):

Chiết khấu chức năng, còn được gọi là chiết khấu thương mại (trade discount), được các chủ thể là những nhà sản xuất áp dụng cho các thành viên của kênh thương mại, là những  người đang thực hiện những chức năng nào đó như bán hàng, cất trữ và bảo quản hàng, kết toán sổ sách. Các chủ thể là những nhà sản xuất có thể áp dụng những mức chiết khấu chức năng khác nhau cho các kênh thương mại khác nhau, nhưng các chủ thể cũng cần phải áp dụng cùng  một mức chiết khấu trong phạm vi từng kênh thương mại.

– Chiết khấu theo mùa ( seasonal discount):

Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho chủ thể là những khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ vào thời kỳ trái mùa. Chiết khấu theo mùa cũng sẽ cho phép chủ thể là những người bán duy trì sản xuất đều đặn trong suốt cả năm.

– Bớt giá:

Bớt giá được hiểu cơ bản là một dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã quy định. Cụ thể, bớt giá khi mua mới đổi cũ (trade-in allowance) là giảm giá cho những trường hợp trả lại hàng cũ khi mua hàng mới. Cước giảm đổi hàng rất phổ biến trong ngành xe hơi, cũng như trong một số loại hàng bền khác. Bớt giá khi mua mới đổi cũ thông thường được áp dụng phổ biến đối với các sản phẩm dùng lâu bền. Bớt giá cổ động (romotional allowance) được hiểu cơ bản chính là những khoản chi trả hay bớt giá để nhằm mục đích thưởng cho những trung gian phân phối tham gia vào các chương trình cổ động và hỗ trợ cho việc bán sản phẩm.

3. Những lý do không nên lạm dụng sử dụng chiết khấu:

Chiết khấu được hiểu chính là hình thức để kích cầu hiệu quả nhưng đây thực chất không phải là phương pháp có thể áp dụng lâu dài bởi một số lý do sau:

3.1. Mất niềm tin ở khách hàng:

Khi các chủ thể đang cung cấp việc chiết khấu giảm giá cho sản phẩm của mình, điều đó nói gì với khách hàng tiềm năng của các chủ thể. Thực tế thì việc đó nói rằng các chủ thể đó không tin đủ vào những gì mà các chủ thể đang bán với giá tiêu chuẩn. Ngay sau khi các chủ thể giảm giá, khách hàng tiềm năng của các chủ thể cũng sẽ ngay lập tức mất niềm tin vào bạn và nghi ngờ giá trị thực của sản phẩm của các chủ thể có thể thấp hơn và các chủ thể đang đặt giá cao để có thể có chiến lược chiết khấu thường xuyên.

Niềm tin của khách hàng là điều mà một doanh nghiệp phải mất thời gian lâu dài xây dựng từ thương hiệu đến các sản phẩm cùng với vô số các chiến lược Marketing, vì vậy khi các doanh nghiệp đã mất điều đi niềm tin của khách hàng sẽ khiến chính doanh nghiệp bị tổn hại về mặt doanh thu và công sức đã bỏ ra.

3.2. Khiến các khách hàng bị nhàm chán:

Hãy thử tưởng tượng một thương hiệu yêu thích của các chủ thể chỉ có hai lần chiết khấu trong một năm, chắc chắn rằng các chủ thể sẽ rất mong đợi để đến ngày thương hiệu yêu thích của các chủ thể giảm giá sản phẩm để đi mua món đồ mà các chủ thể đó thích.

Lạm dụng chiết khấu sẽ khiến các khách hàng nhàm chán.

Thế nhưng nếu như một thương hiệu thường xuyên có chiết khấu, chắc chắn các khách hàng sẽ nghĩ rằng nếu như hôm nay không đi mua sản phẩm thì tuần sau cũng sẽ có chiết khấu khác. Điều này sẽ làm giảm đi sức hút của việc chiết khấu, khiến các khách hàng không còn mong đợi việc chiết khấu của doanh nghiệp.

3.3. Giảm giá trị nhận thức:

Đa số mọi người đánh giá một sản phẩm dựa trên giá của nó. Đặc biệt, đây còn là nhận thức lâu đời của người Việt Nam với câu nói quen thuộc đó chính là “Tiền nào của đấy”.

Nếu như việc chiết khấu được áp dụng không đúng cách sẽ khiến các chủ thể tự giảm đi giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các khách hàng sẽ nhận thấy các chủ thể đang cạnh tranh về giá và sẽ hoài nghi về chất lượng sản phẩm khiến giá trị của sản phẩm bị giảm đi trong nhận thức của các khách hàng.

– Lợi nhuận bị cắt giảm:

Lợi nhuận bị cắt giảm chính là mặt tiêu cực tác động trực tiếp đối với doanh nghiệp với việc lạm dụng chiết khấu. Nếu các chủ thể chiết khấu giảm giá 50% điều đó có nghĩa là để đạt được mục tiêu doanh thu như nhau thì các chủ thể sẽ phải bán gấp đôi.

Hơn hết với các kết quả tiêu cực vừa nêu trên, các khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn ít đi nếu như các chủ thể chiết khấu giá quá nhiều, đó cũng là một nguyên nhân xấu dẫn ảnh hưởng nặng nề đến lợi nhuận của doanh nghiệp.