Phát triển thị trường cần có các chiến lược để định hướng phát triển thị trường, xác định hướng đi mới cho thị trường. Vậy quy định về phát triển thị trường là gì, chiến lược phát triển thị trường được quy định như thế nào?
Mục lục bài viết
1. Phát triển thị trường là gì?
Phát triển thị trường là một chiến lược tăng trưởng nhằm xác định và phát triển các phân đoạn thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại. Chiến lược phát triển nhắm mục tiêu đến những khách hàng không mua hàng trong các phân khúc hiện đang được nhắm mục tiêu. Nó cũng nhắm mục tiêu khách hàng mới trong các phân khúc mới. Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải mở rộng thị trường tiềm năng thông qua người dùng mới hoặc cách sử dụng mới. Người dùng mới có thể được định nghĩa là phân đoạn địa lý mới, phân đoạn nhân khẩu học mới, phân đoạn tổ chức mới hoặc phân đoạn tâm lý học mới. Một cách khác là mở rộng doanh số bán hàng thông qua các công dụng mới của sản phẩm.
Trong lĩnh vực công nghệ cao, nơi mà sự đổi mới không ngừng là tiêu chuẩn, thì một chiến lược phát triển thị trường thành công đòi hỏi phải vượt qua khoảng cách giữa thị trường sơ khai và thị trường chính thống.
– Phát triển thị trường là một quá trình gồm 2 bước để khai thác thị trường chưa được khai thác. Nó bắt đầu với nghiên cứu thị trường, trong đó một công ty thực hiện phân tích phân khúc và đánh giá các phân khúc thị trường ngắn hạn đáng để theo đuổi. Đó là nỗ lực sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để thu hút khách hàng mới. Mục tiêu là mở rộng phạm vi tiếp cận hoặc khai thác vào một phân khúc khác hoặc thị trường chưa được khám phá. Một phân khúc được định nghĩa là nhóm con nhỏ của một nhóm dân số lớn hơn. Ví dụ, đội ngũ tiếp thị của công ty có thể phân chia thị trường dựa trên địa lý, nhân khẩu học cũng như mức thu nhập, v.v. Một khi công ty quyết định chọn phân khúc nào, bước tiếp theo của quá trình phát triển thị trường bao gồm việc tạo ra một chiến lược khuyến mại để thâm nhập vào thị trường. . Vì vậy, các công ty có thể phải nhận được sự hỗ trợ của cả phương tiện nghe nhìn để đẩy sản phẩm vào sâu hơn trên thị trường.
Một khía cạnh khác là giá cả của sản phẩm. Nếu có đối thủ cạnh tranh trên thị trường, bạn có thể phải định giá sản phẩm tương ứng hoặc đưa ra sản phẩm cùng phân khúc nhưng khác nhau về tính năng, chất lượng, v.v. để định giá cao hơn. Để chống lại sự cạnh tranh, nhóm tiếp thị có thể xem xét định giá thâm nhập nơi bạn có thể định giá sản phẩm thấp hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để giành thị phần. Thách thức lớn mà các công ty muốn phát triển thị trường phải đối mặt là đó là một vấn đề tốn kém. Nó đòi hỏi đầu tư vốn rất lớn để giữ cho dự án tiếp tục. Nếu khoản đầu tư vào phân khúc mới không mang lại hiệu quả như mong muốn, thì toàn bộ công việc sẽ trở nên vô giá trị.
2. Phát triển thị trường so với thâm nhập thị trường:
Giả sử công ty của bạn hài lòng với các sản phẩm / dịch vụ hiện tại của bạn, các chiến lược hợp lý và rủi ro thấp nhất để mở rộng cơ sở khách hàng và tăng doanh thu là:
Nhắm mục tiêu khách hàng mới trong thị trường hiện tại của bạn (thâm nhập thị trường); hoặc là tìm cách bán vào các thị trường mới (phát triển thị trường). Mặc dù thâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng rủi ro thấp nhất, nhưng phát triển thị trường là chiến lược thứ hai gần nhất vì – không giống như phát triển và đa dạng hóa sản phẩm – hai chiến lược này không bao gồm bản chất rủi ro cực cao khi phát triển và bán một sản phẩm mới.
3. Chiến lược phát triển thị trường:
– Thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường:
Bởi vì chiến lược thâm nhập thị trường có rủi ro thấp nhất liên quan, hầu hết các công ty bắt đầu ở đây và cố gắng tìm cách thúc đẩy tăng trưởng mà không có rủi ro cố hữu khi thâm nhập vào các thị trường mới. Ví dụ: trước khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường, công có thể muốn:
– Làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn để giành được nhiều thị phần hơn từ khách hàng của đối thủ cạnh tranh của công ty.
Cạnh tranh rất khốc liệt, bất kể công ty đang ở trong lĩnh vực kinh doanh nào. Tìm cách để tạo sự khác biệt với các công ty khác trong không gian của công ty – chẳng hạn như cung cấp hỗ trợ tốt hơn, giá cả cạnh tranh hơn hoặc các tính năng bổ sung đang được yêu cầu và không được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh của công ty, có thể lôi kéo khách hàng chuyển sang sản phẩm của công ty.
– Thu hút những người không mua trong thị trường hiện tại của công ty:
Các bản dùng thử miễn phí, tiếp thị nội dung được nhắm mục tiêu, quảng cáo và thử nghiệm chiến lược giá có thể là một phần hữu ích trong chiến lược phát triển tiếp thị của bạn, vì chúng có thể khuyến khích những người không phải là người dùng trong thị trường hiện tại của công ty trở thành khách hàng.
Thâm nhập thị trường là một chiến lược tuyệt vời để bắt đầu, nhưng nó chỉ có thể giúp công ty tự mình tiến xa – tại một số thời điểm, công ty có thể cần phải xem xét chiến lược rủi ro cao hơn, phần thưởng cao hơn để tiếp tục tăng trưởng ổn định. Đây là lúc phát triển thị trường như một chiến lược có lợi.
– Thực hiện chiến lược phát triển thị trường:
Các phương pháp lý tưởng của chiến lược phát triển thị trường sẽ khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp, vì vậy bạn nên suy nghĩ về loại chiến lược này theo cách phù hợp nhất với hoạt động và loại sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Dưới đây là hai ví dụ để xem xét:
+ Đề xuất cách sử dụng mới cho sản phẩm hiện có của công ty
Khám phá những công dụng mới cho sản phẩm của công ty cho phép bạn quảng cáo với khách hàng mới và mở rộng sang các thị trường mới. Con người là sinh vật tò mò đặc biệt sáng tạo và ứng biến với các công cụ để hoàn thành công việc, vì vậy cách công ty nghĩ sản phẩm của mình đang được sử dụng có thể không hoàn toàn đúng. Khảo sát và phỏng vấn khách hàng và nhóm của công ty có thể tiết lộ những cách sáng tạo mà mọi người đang sử dụng sản phẩm của bạn để giải quyết vấn đề của họ. Đổi lại, điều này có thể cung cấp cho bạn những ý tưởng mới về cách tiếp thị và tiếp thị cho ai.
+ Mở rộng địa lý:
Nếu sản phẩm của công ty bắt đầu ở quy mô nhỏ, việc mở rộng sang các khu vực quốc gia hoặc quốc tế mới có thể là giai đoạn tiếp theo của quá trình phát triển thị trường của bạn.
Nếu xác định và phát triển các phân đoạn thị trường mới là chiến lược ưa thích của bạn, thì cần cân nhắc kỹ lưỡng về: Liệu công ty có đủ nguồn lực để mở rộng sang một thị trường mới hay không; Liệu cuối cùng sản phẩm của công ty có thành công trong thị trường mới này hay không; Liệu thị trường có đủ giá trị để đầu tư nguồn lực, ngân sách và nỗ lực vào việc mở rộng theo hướng này hay không; Cho dù thị trường mới tiềm năng đã quá bão hòa hay bạn có thể giành được thị phần và duy trì khả năng cạnh tranh hay không.
4. Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường:
Dưới đây là một số chiến lược phát triển thị trường phổ biến:
Mở rộng địa lý – Một cách để tiếp cận đối tượng mới với sản phẩm của bạn là mở rộng địa lý. Ví dụ: Nếu bạn hiện chỉ nhắm mục tiêu đến khách hàng Hoa Kỳ, hãy nghiên cứu xem công ty của bạn có thể cần những gì để mở rộng đối tượng của bạn trên phạm vi toàn cầu. Hoặc, nếu bạn hiện chỉ phục vụ các công ty công nghệ ở Thành phố New York, hãy nghiên cứu xem liệu việc nhắm mục tiêu các công ty công nghệ ở San Francisco có hợp lý hay không.
Bán thêm cho khách hàng hiện tại – Nếu tất cả, hoặc một số, cơ sở khách hàng hiện tại của bạn, có thể hưởng lợi từ việc cung cấp sản phẩm mới của bạn, hãy xem xét sử dụng mối quan hệ của bạn với họ như một cửa ngõ để giới thiệu giải pháp mới của bạn.
Thu hút những người không phải là người dùng – Cùng với (hoặc tách biệt với) việc bán thêm cho khách hàng hiện tại hoặc khách hàng, bạn cũng có thể phát triển một kế hoạch để nhắm mục tiêu những người không phải là người dùng sản phẩm của bạn. Điều này có thể đạt được thông qua nhiều phương pháp, bao gồm cung cấp bản dùng thử miễn phí, tiếp cận cộng đồng, quảng cáo, v.v.
Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh – Còn ai khác đang tạo ra một sản phẩm giống như sản phẩm của bạn? Và làm thế nào bạn có thể thuyết phục khách hàng của họ chuyển sang bạn? Có thể bạn có thể điều chỉnh giá của mình, cung cấp các ưu đãi hoặc giảm giá, sử dụng đối tượng trông giống như trong quảng cáo hoặc mang lại trải nghiệm người dùng vượt trội.
