Chiết khấu là một trong những phương pháp được sử dụng trong marketing nhằm mục đích kích thích ham muốn mua sắm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, lạm dụng phương pháp này trong dài hạn sẽ khiến các khách hàng nghi ngờ với giá cũng như chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục lục bài viết
1. Chiết khấu là gì?
Theo Điều 4 Văn bản hợp nhất 07/VBHN-VPQH ngày 12 tháng 12 năm 2017 hợp nhất Luật Các tổ chức tín dụng quy định: Chiết khấu là việc mua có kỳ hạn hoặc mua có bảo lưu quyền truy đòi các công cụ chuyển nhượng, giấy tờ có giá khác của người thụ hưởng trước khi đến hạn thanh toán. Hầu hết trong các lĩnh vực kinh doanh, chúng ta đều thấy có xuất hiện chiết khấu. Điển hình như các siêu thị, cửa hàng quần áo, giày dép, nhà hàng… Tùy theo phương pháp chiết khấu mà doanh nghiệp đưa ra chính sách chiết khấu phù hợp.
Có nhiều kiểu chiết khấu khác nhau mà doanh nghiệp thường sử dụng như chiết khấu cho khách hàng mua lần đầu tiên, chiết khấu cho các khách hàng mua sỉ, chiết khấu trên danh mục sản phẩm, chiết khấu trực tiếp trên các sản phẩm nhân các dịp Lễ Tết, ngày hội mua sắm, chiết khấu vào các khung giờ vàng,…Dù là áp dụng phương pháp chiết khấu như thế nào thì mục tiêu chung của hình thức này là nhằm tăng tính cạnh tranh, giới thiệu sản phẩm, lôi kéo khách hàng mục tiêu và giữ chân khách hàng hiện tại hoặc là xả kho hàng cũ, sắp hết hạn sử dụng.
Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.
Chiết khấu được hiểu là hình thức ngân hàng kinh doanh tiền tệ. Ngân hàng đứng ra cho vay, nhận – gửi, các dịch vụ cầm cố thế chấp… để thu về phần lãi từ những khách hàng của mình. Lãi chiết khấu trong ngân hàng được hiểu là phần lãi xuất do ngân hàng tính lãi đối với khách hàng của mình.
Chiết khấu kinh doanh được hiểu là phần tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua. Việc chiết khấu trong kinh doanh sẽ có mục đích thúc đẩy những như cầu mua hàng với số lượng lớn của khách hàng. Chiết khấu này thường được đi kèm với các điều kiện như: thanh toán bằng tiền mặt, mua với số lượng bao nhiều thì được chiết khấu hay thanh toán trước hạn…
Ví dụ: Mua đơn hàng 1 triệu sẽ được chiết khấu 10% là gì. Điều này có nghĩa là bạn sẽ nhận được 100.000 đồng nếu như bạn mua 1 đơn hàng có giá trị 1 triệu đồng từ cửa hàng.
2. Các loại chiết khẩu phổ biến:
Hiện nay, đang có 3 loại phổ biến đó là:
– Chiết khấu khuyến mại: Là khoản trợ cấp do người bán dành cho người mua, nó kích thích người mua thanh toán hoặc đưa ra quyết định mua hàng trong thời gian vô cùng nhanh chóng. Đây là một kỹ thuật cực kì tốt trong bán hàng và là là hình thức chiết khấu phổ biến hiện nay.
– Chiết khấu số lượng: Là khoản chiết khấu mà người mua sẽ có được khi mua một số lượng hàng hóa nhất định do người bán đưa ra.
– Chiết khấu thương mại: Là tỉ lệ giảm giá một sản phẩm nào đó nếu người mua hàng với số lượng lớn. Đây là hình thức khuyến khích người mua thực hiện mua hàng số lượng lớn hơn. Dạng chiết khấu này thường sử dụng đối với những nhà phân phối hàng hóa. Các nhà sản xuất sẽ khuyến khích những siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng, cửa hàng tạp hóa, đại lý của mình mua số lượng hàng lớn sẽ nhận được mức giảm giá lớn, có thể từ 5% lên 15% so với giá sản phẩm.
Ngoài ra còn có rất nhiều hình thức chiết khấu khác như: Giá bán lẻ thấp hơn nhằm quảng bá sản phẩm, chiết khấu tùy ngành nghề của người mua, chiết khấu cho nhân viên, chiết khấu theo các mùa trong năm,…
Bản chất của chiết khấu chính là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Phương pháp này được sử dụng rất phổ biến trong các chiến dịch marketing để hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh bán hàng, kích thích mua sắm của người tiêu dùng.
Trong việc định giá bán hàng cho từng phương thức thanh toán (trả ngay, thanh toán trước hạn khi mua hàng trả chậm X ngày, mua hàng với số lượng lớn hoặc ổn định v.v), người ta cũng áp dụng việc giảm giá hay khi các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác khi mua lại thương phiếu, hối phiếu hoặc các giấy tờ có giá với thời hạn thanh toán xác định của người thụ hưởng trước khi đến hạn thanh toán với một giá trị nhỏ hơn một tỷ lệ nhất định cũng được gọi chung là chiết khấu có thực.
Tất cả các hình thức chiết khấu đều nhằm mục đích đánh vào tâm lý ưa thích sự giảm giá cũng như lôi cuốn khách hàng mua sắm mà doanh nghiệp đó đang tạo ra. Cũng nhờ cách thức giảm giá mà doanh nghiệp vừa bán được hàng nhanh chóng vừa thể hiện sự trân trọng, tri ân, giữ lòng trung thành của khách hàng lâu dài.
Chiết khấu tiếng Anh có nghĩa là: Discount.
Discount is the purchase with a term or purchase with recourse to the beneficiary’s negotiable instruments and other valuable papers before maturity.
3. Công thức, cách tính tỷ lệ chiết khấu và ví dụ cụ thể:
Tỷ lệ chiết khấu (chiết suất) thường được chọn tương đương nhau với chi phí vốn. Với tỷ lệ chiết khấu có thể điều chỉnh được. Nó đòi hỏi sự tính toán một cách kỹ lưỡng. Đồng thời tỷ lệ chiết khấu cũng sẽ liên quan đến các vấn đề rủi ro, vòng quay tiền tệ và những vấn đề khác trong nền kinh tế.
Tỷ lệ chiết khấu là phần lãi suất được chiết khấu trên dòng tiền vào ra trong kinh doanh. Nó thường được tính tương đương với chi phí vốn trong tài chính.
– Trong mua bán, kinh doanh thương mại thì tỷ lệ chiết khấu chính là tỷ lệ được giảm giá, khuyến mại cho người mua nhằm kích thích mua sắm.
– Trong đầu tư, ở các dự án tư nhân thì tỷ lệ này được dựa trên chi phí bình quân gia quyền về vốn mà doanh nghiệp phải chịu. Nó có thể giúp xác định xem một khoản đầu tư kinh doanh có mang lại lợi nhuận hay không.
Ngoài ra, tỷ lệ chiết khấu còn có các định nghĩa khác như sau:
– Lãi suất mà ngân hàng trung ương của một quốc gia tính cho các ngân hàng thương mại trong nước cho các khoản vay rất ngắn hạn.
– Lãi suất được sử dụng trong phân tích dòng tiền chiết khấu.
– Là phần giảm trừ nếu khách hàng thanh toán trước một ngày cụ thể. Ý nghĩa này cũng được áp dụng nếu người mua mua nhiều hơn một số tiền nhất định.
Có 2 cách tính chiết khấu bán hàng nhanh chóng và thông dụng nhất hiện nay là: phương pháp tổng quát và phương pháp tính nhẩm.
* Phương pháp tổng quát: Đây là cách tính chiết khấu phổ biến nhất hiện nay, gồm các bước như sau:
+ Bước 1: Xác định tỷ lệ chiết khấu: Tùy theo điều kiện tương ứng, phù hợp với chi phí vốn để đảm bảo lợi nhuận.
+ Bước 2: Xác định phần giảm giá chiết khấu: Nhân giá bán gốc (trước chiết khấu) với tỷ lệ chiết khấu.
+ Bước 3: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi phần giảm giá. Chẳng hạn: Giá bán gốc là X; Tỷ lệ chiết khấu là t %; Thì giá sau chiết khấu sẽ là: Y = X – t%.X = (1 – t%).X
Ví dụ:
– Giá gốc của sản phẩm là 100.000 đồng
– Tỷ lệ chiết khấu sản phẩm là 20%
– Số tiền được khấu trừ từ tỷ lệ chiết khấu là: 20% của 100.000 đồng = 20.000 đồng
=> Giá bán của sản phẩm sau khi chiết khấu: 100.000 đồng – 20.000 đồng = 80.000 đồng
* Phương pháp tính nhẩm: Đây là cách tính chiết khấu bán hàng nhanh nhất mà không cần sử dụng máy tính có thể đưa ra con số nhanh nhất cho khách hàng. Phương pháp này sẽ hiệu quả với các tỷ lệ chiết khấu có đuôi là 0 hoặc 5 (15%, 20%, 50%), là các tỷ lệ chiết khấu phổ biến, cụ thể như sau:
+ Bước 1: Làm tròn giá gốc về số tròn chục gần nhất, rồi chia cho 10 (được số A)
+ Bước 2: Chia tỷ lệ chiết khấu cho 10, và lấy phần nguyên (được số B)
+ Bước 3: Xác định mức giảm giá: nhân 2 kết quả thu được bên trên với nhau (A x B) và cộng (A/2)
+ Bước 4: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi mức giảm giá.
Ví dụ:
– Giá gốc của sản phẩm là: 69.000 đồng
– Chiết khấu cho khách: 25%, có thể nhẩm tính ra kết quả nhanh chóng như sau:
+ Làm tròn giá thành 70.000 đồng và chia cho 10: 70.000 đồng : 10 = 7000 đồng
+ Chia tỷ lệ chiết khấu 25% cho 10 được như sau: 25 : 10 = 2,5 lấy phần nguyên là: 2
+ Vậy mức giảm giá là: 7.000 x 2 + (7000/2) = 17.500 đồng
=> Giá bán sản phẩm sau khi chiết khấu: 70.000 – 17.500 = 52.500 đồng
* Phần trăm chiết khấu
Phần trăm chiết khấu của một sản phẩm, dịch vụ được quy đổi tương ứng dưới dạng giá trị trên 100. Để tính phần trăm chiết khấu, bạn có thể làm theo các bước sau:
+ Trừ giá sau chiết khấu cho giá trước khi chiết khấu
+ Chia số mới này cho giá trước chiết khấu
+ Nhân kết quả nhận được với 100
+ Kết quả cuối cùng chính là số phần trăm chiết khấu
Ví dụ: Phần trăm chiết khấu của sản phẩm là 20% thì có nghĩa: Nếu sản phẩm được bán với giá ban đầu là 100.000 đồng thì giá hiện tại sẽ là 80.000 đồng. Phần trăm chiết khấu được sử dụng rất phổ biến với các chương trình khuyến mại quảng cáo thương hiệu, khuyến mại theo mùa để khuyến khích người mua hàng với mức giá giảm.
4. Không nên lạm dụng sử dụng chiết khấu:
Mặc dù chiết khấu đem đến khá nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh, tuy nhiên đó không phải là phương pháp có thể áp dụng lâu dài. Nguyên nhân là:
Mặc dù chiết khấu đem đến khá nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh, tuy nhiên đó không phải là phương pháp có thể áp dụng lâu dài. Nguyên nhân là:
– Mất niềm tin ở khách hàng: Niềm tin của khách hàng chính là nhân tố quyết định nên sự thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy không nên sử dụng chiết khẩu giảm quá cao và nhiều lần liên tiếp. Bất kỳ một khách hàng nào cũng rất quan tâm đến và thích thú với sự chiết khấu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải lúc nào việc chiết khấu cũng mang lại hiệu quả mà ngược lại nếu doanh nghiệp lạm dụng quá nhiều sẽ khiến cho khách hàng không tin tưởng vào sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó nảy sinh các vấn đề như do hàng hóa không chất lượng, hàng gần hết hạn, hàng bị lỗi, hoặc trường hợp khác là do doanh nghiệp bán giá cao sau đó cố tính giảm giá để thu hút khách hàng, hoặc sau khi kết thúc chương trình giảm giá thì khiến cho khách hàng nghĩ rằng giá trị thực của sản phẩm có thể thấp hơn.
– Khiến khách hàng bị nhàm chán: Hoạt động chiết khẩu liên tục sẽ vô tình tạo nên sự nhàm chán cho khách hàng khi đã quá quen thuộc với chương trình giảm giá. Từ đó sẽ khiến cho khách hàng không còn hứng thú với việc giảm giá của doanh nghiệp nữa. Đồng thời việc thường xuyên giảm giá sẽ khiến cho người tiêu dùng tạo ra tâm lý mua hàng vào những đợt giảm giá, từ đó hạn chế nhu cầu mua hàng vào những ngày thường.
– Nếu lợi dụng chiết khấu nó mang tác dụng ngược lại thậm chí khiến lợi nhuận bị cắt giảm.
Lợi nhuận bị cắt giảm chính là mặt tiêu cực tác động trực tiếp đối với doanh nghiệp với việc lạm dụng chiết khấu. Nếu doanh nghiệp chiết khấu giảm giá 50% điều đó có nghĩa là để đạt được mục tiêu doanh thu như nhau thì doanh nghiệp sẽ phải bán gấp đôi. Liệu doanh nghiệp đó có đủ thời gian và nhân lực để đảm bảo bán được lượng sản phẩm lớn như vậy hay hông.
Hơn hết với các kết quả tiêu cực vừa nêu trên, các khách hàng sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp ít đi nếu như chiết khấu giá quá nhiều, đó cũng là một nguyên nhân xấu dẫn đến ảnh hưởng nặng nề đối với lợi nhuận của doanh nghiệp.
