Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp là gì? Các nhân tố ảnh hưởng

Khách hàng công nghiệp là loại khách hàng khá phổ biến xuất hiện trên thị trường hiện nay. Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp là một mô hình xuất hiện để nhằm mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của các khách hàng công nghiệp. Chắc hẳn hiện nay vẫn còn nhiều người chưa hiểu rõ về thuật ngữ này. 

1. Tìm hiểu về khách hàng công nghiệp:

Khái niệm khách hàng công nghiệp:

Nếu muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường thì tất cả các doanh nghiệp đều bắt buộc phải có đó chính là xây dựng được tập hợp khách hàng hiện hữu. Để nhằm mục đích có thể thực hiện được điều này, doanh nghiệp phải triển khai những chính sách, hoạt động và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của mình để có thể từ đó thỏa mãn được những mong muốn và yêu cầu của khách hàng. Bởi khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng, các khách hàng nắm giữ sự sống còn của một doanh nghiệp.

Khách hàng hiểu một cách đơn giản đó chính là cá nhân hay tổ chức mà các doanh nghiệp đang marketing hướng tới. Khách hàng chính là người ra quyết định mua hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty, doanh nghiệp. Theo đó, khách hàng là người hưởng những đặc tính chất lượng của sản phẩm hay các dịch vụ. Khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng, khách hàng là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của một doanh nghiệp và họ cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại trên thị trường.

Khách hàng công nghiệp chính là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.

Khách hàng công nghiệp trong tiếng Anh được gọi là gì? Khách hàng công nghiệp trong tiếng Anh được gọi là Business customers hay Industrial customers. Phân loại khách hàng trong thị trường công nghiệp:

Dựa vào cách thức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp được phân thành các loại:

- Các doanh nghiệp sản xuất.

- Các tổ chức thương mại: Là những tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ để nhằm mục đích bán lại hoặc cho thuê (ở nguyên dạng đã mua) nhằm mục đích kiếm lời.

- Các tổ chức nhà nước: Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền địa phương, các ban ngành, đoàn thể mua những hàng hoá cần thiết để nhằm mục đích thực hiện những chức năng theo sự phân công của chính quyền.

2. Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp:

Khái niệm mô hình hành vi mua:

Mô hình hành vi mua được lập ra nhằm mục đích chính đó để mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua, giúp cho các chủ thể là những nhà marketing có cơ sở phân tích và thiết kế các giải pháp, chính sách thích hợp.

Trong số các mô hình hành vi mua, mô hình của Webster và Wind được xem sử dụng khá phổ biến.

Sơ đồ về mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp cụ thể như sau:

Mô hình hành vi mua trong tiếng Anh được gọi là gì?

Mô hình hành vi mua trong tiếng Anh được gọi là Buying behavior model. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua cụ thể như sau:

- Yếu tố môi trường là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua:

Môi trường cụ thể đó là các yếu tố chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hoá và các yếu tố bên ngoài tổ chức.

Các yếu tố môi trường cũng được thể hiện cụ thể là sự ảnh hưởng của chính phủ, các tổ chức chính phủ và xã hội, các nhà cung cấp, khách hàng và các tổ chức đối thủ cạnh tranh.

Các yếu tố môi trường ra đời và đã cung cấp thông tin, xác định các giá trị, quy định và các điều kiện chung về kinh doanh.

Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ cụ thể đó là các nhân tố sau đây:

+ Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ đó là khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, khách hàng công nghiệp giảm sức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên vật liệu...

+ Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ đó là gia tăng lượng dự trữ nguyên vật liệu quí hiếm và các hợp đồng dài hạn để mua chúng.

+ Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ đó là đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị mới liên quan đến bảo vệ môi trường và đầu tư nhiều hơn cho công nghệ mới...

+ Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ đó chính là ưu tiên lựa chọn thiết bị, máy móc tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu...

- Đặc điểm của tổ chức là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua:

Các yếu tố về tổ chức đó là các nhóm yếu tố công nghệ, cơ cấu tổ chức, mục đích và các nhiệm vụ và nhân viên của tổ chức.

Mỗi nhóm yếu tố tổ chức có mối tương quan nhất định trong những tình huống mua cụ thể và ảnh hưởng đặc thù đến cơ cấu và chức năng của trung tâm mua.

Tầm ảnh hưởng của yếu tố cần phân tích là mối tương quan giữa mức độ tập trung - phân tán trong việc thực hiện chức năng mua sắm.

- Yếu tố về quan hệ là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua:

Các yếu tố về quan hệ liên quan đến khái niệm về trung tâm mua. Theo mô hình hành vi mua Wesber và Wind, chức năng của trung tâm mua chính là một trong những nội dung của mô hình và nó cũng được hình thành bởi mối tương tác giữa các cá nhân.

Các nội dung cụ thể cần nghiên cứu như là vai trò của các thành viên tham gia vào trung tâm mua, các mong muốn, hành vi, các mối quan hệ.

- Yếu tố cá nhân là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua:

Nhóm yếu tố cuối cùng cần phân tích trong mô hình hành vi mua của doanh nghiệp là các yếu tố cá nhân, hay chính là hành vi cá nhân và mối tương quan với nhau trong tổ chức.

Một quyết định mua trong tổ chức cũng chính là kết quả của một quá trình thảo luận, thoả thuận hay bất cứ một tác động gây thuyết phục nào khác, có nghĩa đó chính là do các yếu tố hành vi cá nhân gây nên.

Những sự khác biệt giữa hành vi mua của khách hàng so với hành vi mua của người tiêu dùng là:

- Mua trực tiếp nhiều hơn. Khách hàng công nghiệp mua trực tiếp từ nhà sản xuất nhiều hơn là người tiêu dùng.

- Tần suất mua sắm thấp hơn. Số lần mua sắm vật tư, thiết bị trong một năm của khách hàng công nghiệp thường thấp hơn so với số lần mua sắm sản phẩm tiêu dùng của người tiêu dùng.

- Giá trị đơn hàng cao. Giá trị hàng hoá trong một lần mua của khách hàng công nghiệp thường lớn hơn nhiều so với của người tiêu dùng. Lý do cụ thể đó chính là:

+ Lý do thứ nhất: khách hàng công nghiệp thường cần mua với số lượng lớn để nhằm mục đích phục vụ việc sản xuất với sản lượng lớn.

+ Lý do thứ hai đó chính là việc lấy số lượng lớn tạo điều kiện hưởng chiết khấu lớn từ các chủ thể là những nhà cung cấp và giảm chi phí đặt hàng, chuyên chở trên một đơn vị sản phẩm.

- Quan hệ người mua và người bán cũng sẽ gần hơn. Người mua coi là nhà cung cấp là một đối tác quan trọng trong mạng lưới cung cấp giá trị cho khách hàng của người mua. Các chủ thể là những người bán thường có một số lượng nhỏ khách hàng công nghiệp và doanh thu có được từ mỗi khách hàng lại rất lớn. Vì lẽ đó, cả hai bên đều chú trọng duy trì quan hệ gần gũi với nhau.

- Yêu cầu cao về độ tin cậy của chất lượng sản phẩm. Khách hàng công nghiệp thường yêu cầu cao về độ ổn định của chất lượng sản phẩm của nhà cung cấp vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm cuối cùng của khách hàng công nghiệp.

- Yêu cầu cao về dịch vụ đi kèm. Khách hàng công nghiệp thì thông thường có yêu cầu cao về các dịch vụ sau khi bán như là hướng dẫn kỹ thuật, bảo hành, sửa chữa, cung cấp phụ tùng.

- Thời gian đàm phán thường cũng sẽ lâu hơn. Giá trị đơn đặt hàng lớn, sự tham gia của nhiều người vào quá trình quyết định mua, tầm quan trọng của sản phẩm cần mua và các dịch vụ sau khi bán đối với quá trình sản xuất của khách hàng công nghiệp làm cho thời gian đàm phán khi mua sắm của khách hàng công nghiệp thường lâu hơn so với của các chủ thể là những người tiêu dùng.

- Thuê thiết bị nhiều hơn.

- Những thoả thuận có đi có lại. Khách hàng công nghiệp có thể yêu cầu chủ thể là những nhà cung cấp của họ sẽ càn có trách nhiệm phải mua giúp họ một số lượng nhất định sản phẩm của khách hàng công nghiệp.

Trên đây là bài phân tích mới nhất của Luật Dương Gia về "Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp là gì? Các nhân tố ảnh hưởng?" theo quy định mới nhất năm 2021. Nếu còn bất cứ thắc mắc nào liên quan đến trường hợp này hoặc các vấn đề pháp luật  khác, vui lòng liên hệ: 1900.6568 để được tư vấn - hỗ trợ!