Khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò và cách xác định khách hàng tiềm năng

Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay thì để có thể bán được lượng hàng hóa, sản phẩm hay dịch vụ nhất định thì các doanh nghiệp đó cần phải có một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định.

1. Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là một người hoặc doanh nghiệp cuối cùng có thể trở thành khách hàng. Mối mua cũng đề cập đến dữ liệu xác định một thực thể là người mua tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp có quyền truy cập vào các mối bán hàng thông qua quảng cáo, triển lãm thương mại, gửi thư trực tiếp, bên thứ ba và các nỗ lực tiếp thị khác. Một khách hàng tiềm năng không thực sự là một "khách hàng tiềm năng" bởi vì một doanh nghiệp cần phải kiểm tra và xác định thêm khách hàng tiềm năng mới để xác định ý định và mối quan tâm của họ.

Mối quan hệ bán hàng đề cập đến một cá nhân hoặc tổ chức kinh doanh hiện không phải là khách hàng nhưng cuối cùng có thể trở thành một khách hàng. Khách hàng tiềm năng cũng có thể là dữ liệu xác định ai đó là người mua tiềm năng của dịch vụ hoặc sản phẩm. Một số yếu tố xác định chất lượng của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như tính chính xác của thông tin liên hệ, động cơ được sử dụng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng và liệu khách hàng tiềm năng có biết về cơ hội bán hàng tại thời điểm họ trả lời hay không. Các công ty sử dụng nhiều phương pháp tiếp thị khác nhau để tạo ra khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như tiếp thị phản hồi trực tiếp, quảng cáo, mạng, cuộc gọi bán hàng đi, tiếp thị qua email, chiến dịch truyền thông xã hội và tiếp thị qua internet.

Mối quan tâm bán hàng là một liên hệ bán hàng tiềm năng, cá nhân hoặc tổ chức bày tỏ sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng thường có được thông qua sự giới thiệu của khách hàng hiện tại hoặc thông qua phản hồi trực tiếp đối với quảng cáo hoặc công khai. Bộ phận tiếp thị của một công ty thường chịu trách nhiệm về việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Việc theo đuổi và chốt khách hàng tiềm năng thường thuộc về bộ phận bán hàng của công ty.

Ví dụ: một nhà cung cấp CNTT hoặc đối tác kênh quảng bá các sản phẩm của mình tại một triển lãm thương mại trong ngành, với hy vọng thu hút sự chú ý của những người mua đủ tiêu chuẩn tham dự triển lãm. Mỗi yêu cầu để biết thêm thông tin về nhà cung cấp hoặc đối tác được tính là một khách hàng tiềm năng, sau đó có thể phát triển thành một đợt bán hàng. Thông tin thu được trong một mối quan hệ bán hàng sẽ khác nhau.

Nó có thể bao gồm tên và địa chỉ email của một người hoặc nó có thể cung cấp cái nhìn rộng hơn về người mua tiềm năng, bao gồm thông tin về vai trò của người mua tiềm năng trong công ty của cô ấy và khung thời gian mua hàng dự kiến. Nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng và cách tiếp cận đối phó với khách hàng tiềm năng của một công ty có thể ảnh hưởng đáng kể đến sự thành công trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó, hầu hết các tổ chức đều cố gắng thiết lập các phương pháp thực hành hiệu quả, kéo dài quá trình tạo khách hàng tiềm năng, trình độ chuyên môn và phân phối.

Nguồn tạo khách hàng tiềm năng

Quá trình đạt được khách hàng tiềm năng bắt đầu bằng việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Tạo khách hàng tiềm năng bao gồm các hoạt động liên quan đến tiếp thị, hoặc tạo khách hàng tiềm năng. Ở cấp độ cơ bản, việc tạo khách hàng tiềm năng có thể đơn giản như nhận được sự giới thiệu từ các khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, các công ty muốn nhanh chóng tăng doanh thu thường áp dụng các kỹ thuật tạo khách hàng tiềm năng khác.

Ví dụ: họ có thể mua danh sách khách hàng tiềm năng từ một công ty tạo khách hàng tiềm năng duy trì cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng và kinh doanh. Những danh sách như vậy có thể được sử dụng để thực hiện các chiến dịch tiếp thị qua thư trực tiếp, tiếp thị qua email hoặc tiếp thị qua điện thoại, tất cả đều là các hình thức tiếp thị trực tiếp. Các công ty cũng có thể tổ chức hoặc tham gia các sự kiện giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) để tạo ra khách hàng tiềm năng. Ví dụ về các hoạt động tiếp thị sự kiện như vậy bao gồm triển lãm thương mại, hội thảo trên web và các cuộc họp ăn trưa và học hỏi. Sự xuất hiện của tiếp thị kỹ thuật số đã mở ra một số công cụ tạo khách hàng tiềm năng bổ sung.

Trái ngược với các kỹ thuật tiếp thị trực tiếp, các phương pháp tiếp thị kỹ thuật số, chẳng hạn như tiếp thị trong nước, tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua nội dung trực tuyến do công ty tạo. Nội dung tiếp thị trong nước có thể bao gồm các bài đăng trên blog, video, đồ họa thông tin và sách trắng. Khi tạo và xuất bản nội dung tiếp thị trong nước, các công ty có thể áp dụng chiến lược tiếp thị nội dung để quảng bá thương hiệu của họ. Tiếp thị trong nước cũng bao gồm tiếp thị truyền thông xã hội và di động sử dụng các nền tảng trực tuyến như Facebook, LinkedIn và Twitter.

2. Vai trò và cách xác định khách hàng tiềm năng:

Quy trình bán hàng bắt đầu khi chuyên gia bán hàng tạo, đủ điều kiện và đặt dữ liệu khách hàng tiềm năng vào hệ thống bán hàng của công ty. Người bán hàng sử dụng thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng để gửi email chào hàng, tài liệu tiếp thị trực tiếp và thực hiện các cuộc gọi bán hàng đi.  Một số yếu tố xác định chất lượng của mối bán hàng, chẳng hạn như liệu cá nhân hoặc doanh nghiệp có động cơ để cung cấp thông tin liên hệ, tính chính xác của dữ liệu được cung cấp và tính hợp lệ của mối quan hệ bán hàng. Hiệu lực của mối quan hệ bán hàng phụ thuộc vào việc liệu người được nhắm mục tiêu có nhận thức được cơ hội bán hàng khi họ phản hồi hay không.

Một báo cáo do Trung tâm Nghiên cứu Pew đưa ra vào tháng 4 năm 2021 cho thấy hơn 90% người Mỹ thường xuyên truy cập Internet.1 Do mức độ truy cập cao này, Internet mang lại nhiều cơ hội để đạt được các mối quan hệ bán hàng. Tuy nhiên, có được khách hàng tiềm năng là một quá trình chiến lược đòi hỏi kỹ năng và nỗ lực.  Các doanh nghiệp đạt được doanh số bán hàng chất lượng bằng cách sử dụng internet để tự thông báo về các nhu cầu hoặc vấn đề chưa được đáp ứng của người tiêu dùng và sau đó đưa ra các giải pháp cho họ. Ví dụ: các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ có thể cung cấp sách điện tử, tổ chức hội thảo trên web và phát podcast để khai sáng cho người tiêu dùng về cách sử dụng sản phẩm hoặc phần mềm. Các chuyên gia bán hàng có thể tổ chức các phiên trực tuyến tương tác và xuất bản tài liệu hỏi và trả lời (Q&A) cho mục đích tương tự.

Các vấn đề về quyền riêng tư

Internet cho phép các chuyên gia bán hàng mở rộng phạm vi tiếp cận của họ trên toàn cầu. Tuy nhiên, nhiều người dùng internet đang cảnh giác với việc cung cấp thông tin cá nhân của họ trực tuyến. Càng ngày, người tiêu dùng càng yêu cầu thông tin họ gửi trực tuyến được giữ kín.  Một số công ty lo ngại về những tổn thất tiềm ẩn mà họ có thể phải chịu do vi phạm quyền riêng tư đối với thông tin bí mật của khách hàng sẽ chọn mua bảo hiểm mạng và quyền riêng tư.

Tiếp thị truyền thông xã hội

Tiếp thị truyền thông xã hội là một loại tiếp thị kỹ thuật số sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội phổ biến — chẳng hạn như Facebook, Twitter, Pinterest và Instagram — để tiếp cận khách hàng tiềm năng và đưa thông điệp của công ty ra ngoài. Các chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội hiệu quả tìm cách thu hút người dùng mạng xã hội bằng cách khuyến khích nhận xét, thích và chia sẻ thông điệp và bài đăng của công ty. Một số chiến dịch truyền thông xã hội chủ yếu là để phát triển nhận thức về thương hiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

Tuy nhiên, những người khác phát triển mối quan hệ bán hàng bằng cách khuyến khích người xem đăng ký hoặc cung cấp địa chỉ email hoặc các chi tiết liên hệ khác để đổi lấy sản phẩm hoặc tải xuống miễn phí. "Freebie" mà công ty thu hút người xem được gọi là nam châm hút. Nam châm chì có thể có nhiều dạng. Những thứ phổ biến bao gồm đăng ký dùng thử, tư vấn miễn phí, báo cáo đặc biệt, tờ hướng dẫn, sách trắng và sản phẩm mẫu. Sau đó, nhà tiếp thị sẽ sử dụng thông tin liên hệ được cung cấp để gửi các thông điệp bổ sung cho khách hàng tiềm năng nhằm lôi kéo người đó mua hàng thực sự.

Các cách thay thế để tìm mối bán hàng

- Mạng lưới thời thượng vẫn hoạt động

Mạng trực tiếp truyền thống có xu hướng khá hiệu quả. Các triển lãm thương mại trong ngành và các sự kiện kết nối mạng cung cấp nhiều đầu mối bán hàng cho các doanh nghiệp, cũng như phòng thương mại địa phương của bạn. Phổ biến thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông địa phương cũng rất hữu ích.

- Trách nhiệm xã hội cũng có thể thúc đẩy doanh số bán hàng

Với trách nhiệm với xã hội, doanh nghiệp cho đi cũng nhận lại. Khi một công ty hoặc nhân viên của họ đóng góp thời gian, công sức hoặc nguồn cung cấp cho các tổ chức phi lợi nhuận và dịch vụ công địa phương, họ không chỉ gặt hái được lợi ích là cảm thấy tốt khi giúp đỡ người khác mà còn đưa tên công ty của họ đến với nhiều người xem, điều này có thể tạo ra nhiều liên hệ bao gồm cả các đầu mối bán hàng.