Các chiến lược thâm nhập thị trường? Các bước để thâm nhập thị trường?

Với sự cạnh tranh khốc liệt tranh giành thị trường như hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến lược phù hợp để có thể thâm nhập, đưa sản phẩm hay dịch vụ của mình vào thị trường. Vậy để thâm nhập thị trường các doanh nghiệp cần sử dụng các chiến lược nào và quá trình thâm nhập cần thực hiện những gì?

1. Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến:

Tùy vào từng loại thị trường mà các doanh nghiệp có các chiến lược thâm nhập thị trường khác nhau nhưng nhìn chung khi tiến hành thâm nhập trường các doanh nghiệp thường áp dụng phổ biến một số chiến lược sau:

1.1. Định giá thâm nhập thị trường:

Định giá thâm nhập thị trường có mục đích khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ bằng việc doanh nghiệp tung ra thị trường một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, theo đó giá sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thấp hơn so với mức giá mặt bằng chung của sản phẩm, dịch vụ này trên thị trường.

Sau một thời gian, khi mà thông tin của doanh nghiệp đã được phổ cập, được người tiêu dùng biết đến và chiếm được thị phần lớn, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường tiêu thụ

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn, bởi khi sản xuất càng nhiều sản phẩm thì giá thành đơn vị sẽ càng thấp. Đặc biệt, việc định giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ mang tính đại trà, ít sự khác biệt, thị trường phân phối rộng, khách hàng mục tiêu đa dạng,…

1.2. Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm giá):

Đây là việc lôi kéo và thu hút khách hàng bằng việc tăng giá hoặc giảm giá sản phẩm, dịch vụ ở một mức giá nhất định. Chiến lược nay bao gồm:

Thứ nhất, chiến lược chủ động tăng giá.

Là chiến lược mà các doanh nghiệp sẽ tiến hành tăng giá sản phẩm, dịch vụ nhiều hơn so với giai đoạn trước khi căn cứ vào tỷ lệ cung và cầu có sự chênh lệch nghiêng về phía cung nhỏ hơn cầu thì hầu hết các doanh nghiệp đều có kế hoạch tăng giá dịch vụ hoặc sản phẩm để thu về mức lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra có nhiều nhiều trường hợp các doanh nghiệp tăng giá sản phẩm, dịch vụ không dựa vào yếu tố cung cầu như về giá nguyên liệu đầu vào tăng hoặc sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.

Ví dụ: Trong thời gian gần đây do ảnh hưởng, tác động của đại dịch Covid - 19 khiến cán cân giữa cung và cầu ở một số mặt hàng đã có sự thay đổi như đối với mặt hàng là khẩu trang, nước rửa tay,... với sự bất ngờ của dịch Covid – 19 cùng với các chính sách, quy định ngăn chặn, phòng chống dịch của nhà nước, những mặt hàng này đã được nhiều người tiêu dùng tìm đến với nhu cầu sản phẩm ngày càng gia tăng khiến hàng hóa bỗng chốc trở lên khan hiếm. Trong hoàn cảnh đó các doanh nghiệp, cửa hàng đã tiến hành tăng giá theo sự biến động của thị trường có những thời điểm khẩu trang ý tế từ 50.000.000 nghìn đồng/hộp mà chỉ trong thời gian ngắn đã lên đến con số 200.000.000 đến 500.000.000 nghìn đồng.

Khi tiến hành áp dụng chiến lược tăng giá thành sản phẩm dịch vụ các doanh nghiệp lên có những định hướng từ trước bởi lẽ người tiêu dùng thường có tâm lý, thái độ không vừa ý khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khi biết giá thành sản phẩm tăng lên. Do đó, doanh nghiệp khi áp dụng chiến lược tăng giá thường sẽ kèm theo các ưu đãi như miễn phí dịch vụ kèm theo, tặng kèm sản phẩm khác nhằm giữ chân khách hàng, giữ vững thị phần.

Thứ hai, chiến lược chủ động giảm giá.

Ngược lại với chiến dịch tăng giá các doanh nghiệp sẽ hạ giá thành sản phẩm, dịch vụ khi nguồn cung lớn hơn cầu. Trong hoàn cảnh mà hàng hóa nhiều hơn dịch vụ các doanh nghiệp nên có chiến dịch hạ giá thành sản phẩm để cần bằng lại giá trị của sản phẩm. Trường hợp các doanh nghiệp không có động thái hạ giá thành sản phẩm so với mặt bằng chung trên thị trường thì tất nhiên người tiêu dùng sẽ lựa chọn tại các doanh nghiệp khác có mức giá ổn định với chất lượng mà sản phẩm, dịch vụ đem lại tại thời điểm đó.

Hoặc có nhiều trường hợp việc hạ giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp không phụ thuộc vào tính chất cung và cầu mà là một chiến dịch kinh doanh đặc biệt của doanh nghiệp; việc hạ giá sản phẩm sẽ khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng.

Tuy nhiên việc tăng và hạ giá thành sản phẩm phải ở một mức trong chừng mực nhất định để tránh tình trạng vi phạm pháp luật về cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến thị trường mà nhà nước đang quản lý và gây thiệt hại với doanh nghiệp áp dụng.

1.3. Tăng cường quảng cáo:

Đây là một chiến lược rất đang được các doanh nghiệp áp dụng rất phổ biến hiện nay nhằm đưa các thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp mình tiếp cận khách hàng. Quảng cáo thường được sử dụng với nhiều hình thức như qua các phương tiện truyền hình, báo in, biển quảng cáo, pano, băng rôn, hay qua mạng lưới thông tin thông dụng như : Facebook, Youtube,…Ngoài ra các doanh nghiệp có thể ký hợp đồng quảng cáo đối với những người nổi tiếng cá tầm ảnh hưởng đến công chúng để giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp mình.

1.4. Mở rộng kênh phân phối:

Để phổ biến số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ kênh phân phối của các doanh nghiệp phải không ngừng đa dạng và thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Việc thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng sản phẩm/dịch vụ cũng như lĩnh vực khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Những kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và tìm hiểu là: kênh tiêu dùng trực tiếp, kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối hỗn hợp.

Hiện nay để đẩy mạnh và mở rộng các kênh phân phối sản phẩm các doanh nghiệp có thể thông qua các hình thức trung gian thương mại, nhượng quyền thương mại để tỷ lệ sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng cao hơn.

1.5. Tiến hành nghiên cứu và cải tiến sản phẩm:

Một trong các cách để thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm hưởng ứng dịch vụ các doanh nghiệp phải tích cực nghiên cứu, cải tiến sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm có nhiều tính năng mới nhưng vẫn giữ được bản chất ban đầu.

Con người luôn có đam mê tìm hiểu những cái mới chính vì thế việc phát triển, cải tiến sản phẩm sẽ giúp thôi thúc niềm đam mê tìm hiểu của khách hàng bằng việc mua, sử dụng sản phẩm của mình. Đó là lý do tại sao trên thị trường về điện thoại Samsung và Apple đang không ngừng tưng ra nhiều sản phẩm điện thoại mới.

1.6. Liên minh chiến lược (mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành):

Liên minh chiến lược (Strategic alliances) là sự thỏa thuận hợp tác giữa các doanh nghiệp hoặc đối tác kinh doanh cùng một mặt hàng hay có những sản phẩm/dịch vụ tương đồng nhau trên cùng một thị trường liên quan. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra những lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh tranh với những đối thủ ngoài “nhóm liên minh”. Tuy nhiên việc liên minh chiến lược giữa các doanh nghiệp với nhau cũng cần lưu ý tránh những trường hợp vi phạm pháp luật cạnh tranh về thỏa thuận hạn chế cạnh tranh không lành mạnh.

2. Các bước để thâm nhập thị trường:

Để thâm nhập vào thị trường các doanh nghiệp phải thực hiện qua 8 bước sau đây:

Bước 1: Nghiên cứu quy mô thị trường. Đây là việc các doanh nghiệp tiến hành xem xét, đánh giá thị trường mà mình có ý định thâm nhập để có những thông tin căn bản của thị trường này;  qua đó đánh giá khả năng thâm nhập thị trường thành công cũng như lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận được từ việc thâm nhập thị trường này.

 Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đang kể để phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.

Bước 2: Phân khúc thị trường. Bước này nhằm mục đích chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ để dễ nhận biết, nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả. có 3 cách phân khúc thị trường được áp dụng phổ biến  là:

• Phân khúc thị trường người tiêu dùng: có 4 phân khúc nhỏ theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp.
• Phân khúc thị trường quốc tế.

Bước 3: Chọn thị trường mục tiêu. Đây là việc các doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường tiềm năng và phù hợp với doanh nghiệp mình khi đã hoàn thành xong việc nghiên cứu thị trường.

Bước 4: Định vị sản phẩm. Đây là một cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình. Theo đó khi doanh nghiệp sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp đến thị trường một dịch vụ nào đó điều quan trọng là định vị chúng, tạo ra những thiết kế có đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Bước 5: Định giá sản phẩm. Đây là việc các doanh nghiệp tính toán các chi phí nguyên vật liệu cũng như nguồn lực và một số yếu tố khác tạo ra sản phẩm để tiến hành đưa ra một mức giá hợp lý đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập thị trường.

Bước 6: Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp. Đây là việc sau khi đã tìm hiểu đầy đủ các thông tin cần thiết về thị trường mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập; tùy theo đặc tính riêng của từng loại thị trường và khả năng của doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập; các doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn một trong chiến lược thâm nhập phù hợp mà đã liệt kê ở phần trên để tiến hành thâm nhập thị trường.

Bước 7: Marketing tăng thị phần. Đây là việc đưa các thông tin của sản phẩm tiếp cận với thị trường tiêu thụ; Việc này Không chỉ mang lại thị phần cao, nó còn tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận thu được, đẩy doanh số tăng cao, chiếm ưu thế hơn về các kênh phân phối…. Một số cách Marketing tăng thị phần như: Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, Phát triển phân khúc thị trường mới, Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị,…

Bước 8: Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm. Đây là việc lấy ý kiến, sự phản hồi của người tiêu dùng về việc đánh giá chất lượng, giá thành sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập thị trường để quá đó có những giải pháp khắc phục hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.